销售部培训-定价定天下-课件.ppt

定价的六大失误 为什么同一种商品，价格会有如此大的差异？这就是不能忽视顾客需求。在不同条件下，顾客对同一种产品的迫切感，是有巨大差异的，因此，他们也愿意为这样的差异埋单，一物一价，你漠视了这种差异的存在 一物一价：利润的大敌 定价的六大失误 草率定价：自掘坟墓 定价的六大失误 高斯法则： 你的产品有哪些特色？ 和其他产品有哪些区别？ 它能带来什么样的价值？ 带来什么样的身份？ 带来什么样的荣誉？ 价值塑造及沟通不足 “8+1”定价策略 价值定价—让价格反映真正价值 1.正确的价格=客户支付意愿+企业定位+竞争性价格战略 通过价值塑造、价值诉求，放大产品的好处和利益（品牌、独特性、耐用性、售后服务……) 2.价格是“上帝”定的 客户认为产品所具有的好处、具有的价值，才是价格的决定因素 3.了解客户对价格的习惯 高价等于高质；高贵等于尊贵；不是买便宜，为了占便宜；追高不追低 4.价值计算---不记苦劳，只记功劳 客户在购买产品时，不外乎有两种可能：1》投资回报；2》降低成本 5.价值锁定：宝剑赠英雄，红粉送佳人 如何让客户心甘情愿接受产品高价，就是对客户价值塑造的过程，让客户对产品再认识的过程。价值是一种心理感知，认为值得客户，就愿意出这个价，所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”业务员要让客户识货。 价值定价—让价格反映真正价值 6.金融危机来了，商学院涨价了 价值塑造：思维方式变化、人脉积累、知识上的飞跃。。。。。 7.价值塑造---横看成岭侧成峰 管理者有一个根本的责任，就是把同类的东西卖的不同。但你要知道，价值主张是一种选择，它不可能覆盖全部优点，没一个价值主张包含一个明确的目标人群，相当于细分客户需求，细分客户。 8.业务经理应该是价值专家 抓住产品所要锁定的特征、最引人注目的焦点，集中力量于单一的价值承诺； 找出顾客想要的东西，如消费利益和附加利益—身份、地位、感情以及心理上的享受。 所提出的主张必须是真实的、可信的，必须是其他产品所没有的，必须是具有销售力的。 价值定价—让价格反映真正价值 9.定价是与客户博弈 在价格数字最终确定前，市场调查是必不可少的。 尽可能多的掌握目标客户的各种信息。 研究客户对该类产品的价格接受程度，最佳心理价位及最高心理价位 进行实地价格试验，跟踪客户对价格的接受方式和拒绝方式。 差异化定价---把相同卖得不同 给产品分三六九等 见人下菜碟 向街头小贩学定价 时移价易 差异化定价的五种面孔： 1.顾客差别 2.产品形式差别 3.形象差别 4.地点差别 5时间差别 目标客户定价---让客户各就各位 高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，你应该加强价值诉求，优化环境和服务； 低端客户对价格相当敏感，针对这类客户，你需要低成本，走规模化战略，要靠量来满足客户； 目标客户定价---让客户各就各位 不同客户匹配不同资源 在每个阵地上放一支队伍 高端产品要定一个高价，彰显品牌价值，而真正的主流产品不再高端市场，但由于高端市场的高定价和品牌作用，使中流产品也能定一个高价，而且销量还不错。即使中低端市场采取降价等竞争手段，也因为高端市场高价格的存在，还不至于破坏品牌形象 小数点定价---尾数带9的魔力 小数点定价一般适用于中低端产品，尤其是日用百货，因为对于这类产品，价格因素对消费者购买决策的影响较大。而高档商品，一般都用整数定价，显示商品的尊贵 高开低走定价---调价在不知不觉中 高开低走，顾名思义，就是价格先定得高一些，然后根据市场状况及客户需求度，以折扣为杠杆，不断调整，紧跟市场变化的一种定价策略。 特价品定价---吆喝的技巧 吆喝的技巧---醉翁之意不在酒 折扣定价---绑住消费者 大客户进来，消费数量多，容易产生规模化，拴住客户持续消费，不会再转投别处。营销有句名言：开发一个新客户，是服务老客户的五倍。所以，这样减少了大量的营销成本、开发成本。 规模化定价---以量取胜 在固定成本高而边际成本低的行业里，规模化定价显得很有诱惑力，也最容易爆发价格战 把你的产品卖个更好的价 把你的产品卖个更好的价 价值创新，创造出其他公司不能提供的价值，提高客户感知的产品优点，这是定高价的关键。 用感情去创造价值，这是一种低成本提高价值的方法，但绝对非常有效。 提升品牌、改变包装、从客户的感官角度上增强“诱惑”，人为制造 稀缺，在价格表达方式和付款方式上做文章，这都是让你的产品能卖个好价格的强大武器 把你的产品卖个更好的价 即使竞争激烈，也不应该单纯降价，而应该首先考虑如何创造出