电商公司培训文件步步为赢之销售谈判策略.ppt

步步为赢之销售谈判策略 讲师：Tony 第一部分 无处不在的谈判 【2】谈判技巧与如何赢得谈判●亚伯拉罕守住索多玛和恶魔啦两城的故事●知道鱼是怎么想的●赢=实际利益+心理满足（虚荣心等） 第二部分 客户凭什么选择你 【2】解决“这是什么”的问题 迈出第一步：三军未动，准备先行 准备：个人准备、客户信息、销售计划 在对的时间，找到对的人，用对的方法，达到预期的效果 对的时间：准备做好便为对的时间 对的人：你高他低（随便聊，重在收集信息，不能得罪） 你低他高（告之你在某些方面可决策，即便不能也可申请） 谈判场地：最佳选择，主场 第二选择，第三方场地 最次选择，客场 【3】解决“为什么要跟你合作”的问题 迈出第二步：突破客户的情感防线 一，赢得信任，让彼此卸下盔甲，坦诚相待 1.信任是成交客户的敲门砖 销售人员在与客户相处的每一分钟里，都要留心是否有机会可以把两人之间距离拉近一次，客户的兴趣爱好、家庭成员、客户的行程等，都可以帮助销售人员与客户建立互信的关系 2.创造轻松和谐的交流环境 1）真诚的拍马屁 2）调整自己的心态 侧边90度坐姿、少被打扰的环境 3）幽默的语言风格 3.设计轻松愉快的开场白 ★ 第一印象 1）向客户提供信息 2）从他的同行开始 3）从熟悉的第三方 4）从赞美对方 5）用数据引起客户兴趣 6）向客户请教 4.用真诚的态度，建立信任感 真诚，是第一公关大师！ 个人情感需求 建立相似性： 迈出第三步：突破客户的逻辑防线 （ 套牢客户的需求与问题，让客户有利益感） 一，客户的需求心理，他真的不需要吗？ 商人都是唯利是图，有利不会不图的！ 二，连环四问法技能。 1）现状问题 2）困惑问题（已经出现的问题，迫切需要去解决的显性需求） 3）潜在问题（虽未出现但即将影响，解决显性需求） 4）需求问题 三，做个好的听众。 1）切勿充耳不闻 2）就事论事 3）听言外之意，关注客户情感变化 四，“内部向导”----------内线、线人 【4】解决“为什么现在跟你合作”的问题 一，从项目的酝酿和设计出发。 1）根据竞争对手做竞争策略 2）充分了解客户需求，再给出方案 3）处于劣势上怎么化解 二，增加项目和设计的说服力。 1）告诉他，你的资历 2）告诉他一款好产品需符合X个标准 3）询问他最在乎哪个标准 4）放大公司在这个标准上的优势 5）自信的帮他决策 三，围点打援法的运用 军事策略，以部分军力包围敌军驻守的城池，迫使敌军增援，再以主 力部队消灭援军，最后一举擒获。 【例】隔壁县与教书先生的故事 四，对于采购价存在异议，适时的运用”请示领导“。 第三部分 忠诚关系培养 迈出第四步：突破客户的品德防线 一，赢单后的跟进。 1）重要性： 满意的老客户是销售人员最宝贵的财富（卖产品就是卖人品） 老客户背后的新客户（激活VIP客户） 建立互信的最好时机（兑现你的承诺） 没有百分之百满意的客户（长期关系的维护与发展） 随时提升客户体验（口碑传播） 二，输单后的跟进。 凡事只因我 客户总是对的 立即拜访客户 客户的人情味 关注下一单业务 获取人生与经营的智慧,将价值升华 【1】谈判的形态 获取人生与经营的智慧,将价值升华 获取人生与经营的智慧,将价值升华 【1】销售中客户必然问到的三个问题： ●这是什么？ ●为什么要跟你合作？ ●为什么现在就跟你合作？ 讨论：你们是怎么回答的！ 往往效果是怎么样的！ 觉得该怎么回答才有力度！ 获取人生与经营的智慧,将价值升华 获取人生与经营的智慧,将价值升华 【2】解决“这是什么”的问题 迈出第一步：三军未动，准备先行 个人准备 客服准备 销售计划 准备 最佳选择：主场 第二选择，第三方场地 最次选择：客场 达到预期的效果 获取人生与经营的智慧,将价值升华 获取人生与经营的智慧,将价值升华 公司利益 个人利益 个人 情感 需求 别人都能