西安大明宫·中央广场2012年度销售分解及营销执行方案.ppt

条线一：用制度管理，业务力 制度大于一切--制度在建立时可公开讨论 管理层以身作则 公平、公正 激励、奖惩--打造狼性团队 多关严控达标上岗 定期培训、考核 案场管理准则 管理条线 业务力 条线二：双品字型管理（人员框架） 专案 副专 女专 售后 组长（骨干业务员） 组长（骨干业务员） 二、三级业务员 二、三级业务员 双品字型架构可以增加案场的管理人员权重，有利于团队的梯队建设。 行政管理 业务管理 信贷管理 小组业务管理 小组业务管理 6 预案及配合 到第四季度，若目标达成不理想时， 可通过折扣吸引客户增加首付。 ---我们相信，在发展商的全力配合下必定达标！ 一诺千金，坚定客户信心 回购零风险投资计划 一、策略目的 1、在无证销售的明年市场下，给外部客户购买注入一针强心剂，最大程度打消客户购买顾虑。 2、更体现开发商的实力和对项目未来价值的信心。我们相信届时本案价值呈现，无人愿意退房 3、制造市场话题，吸引眼球。 二、策略内容 在征询业主的同意下，开发商在取得预售证正式签约时，可以对房屋原价进行回购。但不额外支付除房款外的其它任何费用。 业主须在签订正式购房合同前向开发商提出申请，经开发商批准方可退房起五日内办理完毕相关手续。 三、操作执行 将策略内容打印粘贴在商品房合同的补充条款里，开发商盖章！ 通过大折扣的价格策略辅助现场杀客 需甲方配合落实的相关工作： 1、提高效率，保证3月1日准时进场、工程进度、三方协助顺利推进； 2、销售中心装修、现场展示、物料配合到位； 3、无证前提下媒体宣传的配合（相关部门的提前公关维护）； 4、4月份前签订品牌商家的意向签约协议； 5、回购零风险投资计划的承诺兑现。 THE END 分区域客户特点（其他区域） 其他区域客户基本构成 西安城区目标客户 外埠区域目标客户 主动购房特点 被动购房特点 投资客户 外埠主动购买者 其他 为项目卖点和品质所吸引， 因为爱，所以买！ 1、首次置业（原一直租房，迫于房价上涨压力，被迫想办法买房） 2、过渡型婚房或为父母买房 1、购买繁华地段，然后将房子出租给外来生意人； 2、性价比较高物业 1、外埠高收入、灰收入人士买房储备 2、与城东北批发市场有长期生意往来客群 3、为区域环境、项目卖点及品质吸引的外来购买者 1、给城东北客送礼； 2、大明宫追随者 客户特点描述 客户特点描述 客户特点描述 客户特点描述 客户特点描述 1、西安效益好的企事业单位高管阶层 2、西按生意人士买房或换房方便做生意 3、教育科研及自由金领人士 1、工作不久的高薪族 2、企事业单位普通员工 3、价格因素影响较大。 1、周边县市富足一族客户 2、看准区域及项目的升值潜力 1、外埠企事业、政府机关高管； 2、外埠希望进驻西安的进城一族； 3、生意人 1、外地生意人 2、企业外派高管利用租房补贴购房 大明宫中央广场客群总结 大明宫中央广场置业特点： 按照国家政策规定，商业贷款首付50%以上； 由于本项目在2012年内无法取得预售证，同时面临2.6亿的艰巨回款任务； 因此，通过一定力度的优惠折扣和承诺促使客户缴纳更多的首付是后续销售中的重点。 分布区域：立足城东北，面向全市，吸纳外埠 置业性质：80%以上为投资型置业，20%以下为首次兼投资置业客户。 主要特征：年龄段在35—50岁之间，有一定的经济基础，私企业主或企业 中高层管理者居多 4 蓄客策略及渠道 --蓄水思路/客户渠道 2012年度阶段划分及任务划分 阶段划分 2月 12月 时间 执行配合 5月1日销售中心开放，配合媒体推广 线上媒体推广，线下客户活动 9月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 3.15启动蓄水 6.9内外部客户解筹 6.10启动二批次蓄水 9.15二批次解筹 自然去化 第一张：VIP会员卡 第二张：VIP白金卡 第三张：开盘当天的“订房协议” 蓄水两步走：“先会员，后转订” 核心蓄水策略之“双卡壹协议” 策略道具： 核心蓄水策略--- 配合强势蓄水的价格策略：高表价、大折扣 实现全年2.6亿回款 外部市场客户蓄水解筹 大明宫内部客户蓄水解筹 分批引爆 1、分阶段分批次蓄水解筹，不断制造市场热点； 2、利用低门槛大量吸引客户，通过跑量收缩折扣逐步拉价； 3、暴力开盘，集中选房（制造紧迫感羊群效应） 外部大量蓄客 1、2000元申请一张“vip金卡”，认筹可享受2000抵10000的优惠 2、认筹前10天内补齐2万元定金可转“白金卡”会员，享受2万抵3万的折扣（不累计），同时享有优先选房权； 3、解筹当天成功选房客户（首付5成起），可额外享受85折优惠；