国际商务谈判 策略技巧0k4eyar5.ppt

（三）谈判中僵局的处理方法 1、尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪 2、妥善处理僵局的方法 （1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定 * 2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法 （3）妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。 （4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈判人员和领导出面 （5）处理严重僵局的做法：调解与仲裁 * （四）处理谈判僵局应注意的问题： 1、及时灵活的调整和变换谈判方式 2、回绝对方不合理要求 3、防止让步失误 （1）切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。 （2）不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价中的“虚头”是很大的，有经验的谈判者总是牢记“永远不要相信第一次报价”! （3）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换式让步。 （4）善于运用让步策略组合。 * 在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多虑。 谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括进一步做出必要的妥协，这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。 * 即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作。既然谈判的结果不能同时满足双方的利益，如果勉强同意，明显是一胜一负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂，并不是总是以不欢而散而告终的，确实不适合合作，买卖不成友谊在，将来合作的机会总是有的。 * 6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。 7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。 * 8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。 一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。 * （二）交换意见 1、谈判目标： 探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会） 论证型（旨在说明某些问题）。 2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。 * 4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中肩负的责任。 上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？”这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。 * （三）开场陈述 1、开场陈述： 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。 2、陈述内容： 己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。 * 3、陈述时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表