大众消费心理和行为第五章.pptVIP

大众消费心理与行为 管理学院 赵雪峰 第五讲 消费者的需要和动机 一、消费者需要 1、定义：消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 直接表现为消费者对获取以商品或服务形式存在的消费对象的要求和欲望 2、消费者需要的特征： 多样性和差异性 发展性和层次性 伸缩性和周期性 可变性和可引导性 相关性 3、需要的分类 1）按照需要的起源，可以分为生理性需要、社会性需要 2）按照需要的对象，可以分为物质需要、精神需要 3）按实现的程度： 现实需要：消费者已经具备对某种商品的实际需要，且具有足够的货币支付能力，而市场上也具有充足的商品 潜在需要：目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要 4）按层次分： 生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要 生理需要:是与人类生存直接相关的需要,包括食物、空气、水分、睡眠和性等需要。 安全需要：指人类要求受到保护和免除威胁的需要。 爱与归属需要：爱的需要是指与他人结交并受到关心、爱护的需要；归属需要是指受到团体或组织接纳并归附的需要。 尊重的需要：包括受到别人的尊重和自尊两方面的需要。 自我实现的需要：人们追求充分发挥潜能和实现自我理想的需要。 这五种需要是按照从低到高的层