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心理学、情商与寿险销售  种 道 虎 2013、09、01 第一讲 客户购买保险心理及营销策略 什么是心理学 心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。 营销心理学概述 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、销售员、保险员）心理及双向心理沟通的一门科学。 营销者心理活动的轨迹 从销售商品出发，尽快的把商品卖出去。 因此，买者就与卖者之间形成了一种矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理，与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。 一、客户购买保险的一般心理过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略 一)中高端客户的界定 二）心理状态分析 1、感觉有钱、自认为有保障 2、一般自傲，不喜欢说教式的沟通 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人 4、渴望尊重、渴望得到社会和他人的认同 5、希望别人帮助自己成功 6、时间观念强 7、工作忙，无法顾及家庭和孩子 8、对现实有过多的顾虑 9、对外资公司期望值高 10、对代理人员综合素质要求高 三、营销员心态与策略 （一）、加快客户认识 4、善用心智、彰显知识和能力 （1）、运用借代旁敲侧击 （2）、运用比喻引起沉思 （3）、运用故事撞击心灵 （4）、运用联想激发愿望 （5）、运用提问巧妙引入 （6）、运用对比说明道理 5、不卑不亢 （二）注重情感投资 1、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题 A、引导客户谈论自己 B、从内容中筛选感兴趣的话题 C、使客户感觉是自己人： a：用他们的称呼 b：用他们的语调 c：用他们的语速 d：用他们的眼神 2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后： A、先了解后接触 B、先服务后切入 C、先做人后做单 3、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就客户、成就自己，双赢。 4、更要侧重于情感投资，攻心为上。 （1）掌握最新家教理念，把它做为打开客 户心门的金钥匙 （2）送礼的学问--需要的就是最好的实践应用：馈赠接近 5、不同性格的人，不同的沟通方式。 6、不要轻视任何人 7、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松的转介绍环境 （1）聚餐分享 （2）节日郊游 （3）车友会、舞会 （4）学生家长会 （5）兴趣爱好经验交流会等 8、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。 （三）、促使客户下决心 人的心理惯性主要存在于四个方面： 1》借助交际情感的惯性 2》借助交际取向的惯性 3》借助交际态度的惯性 4》借助交际认知的惯性 2、运用大众消费的心理促成购买从众的心理 1、什么是从众心理 2、如何引导客户从众：营造一种让人迫切需要的气氛。 遵从心理 1》、什么是遵从心理 2》、如何用遵从心理片区开发、行业开发 运用攀比心理、超越心理开发大单 运用好奇心理、逆反心理寻找突破口 第二讲 谢谢聆听 5、要战胜挫折与磨难 怎样看待挫折： 挫折是客观存在 挫折既是坏事又是好事 怎样面对挫折： 接受它、面对它、战胜它 名言： 人生的强者都是从风雨中走过来 人生犹如洪水奔流，不经过岛屿礁石难以激起美丽的浪花，让我们感谢那些困难和挫折吧，是它们把我们和那些平庸的人区分开来。 * * * 心理现象 心理过程 （共性） 个性心理 （个性） 心理状态 认识过程：感知、思维、想象、记忆 情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等 意志过程：采取行动、执行决定 个性倾向：需要、动机、兴趣、理想 信念 个性心理特征 气质 性格 能力 客户心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢的挑选到一件满意的商品为止 客户购买心理流程 注意 兴趣 了解 比较 欲望 满足 行动 联想 信任 三高：高收入--有钱 高地位--有权 高知识--有名 1、要有胆识，彰显自信 2、展业时先推销理念，后推销产品。 （1）：人身风险理念、健康理念、现代人生