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毕 业 论 文(设计)
题 目 大众汽车销售技巧和促销手段分析
指导老师
专业班级 汽车技术服务与营销
姓 名
学 号
2012 年 6 月 1日
摘要:本文首先简单介绍了绍兴合兴汽车销售有限公司的历史。然后讲解了一下上海大众4S店汽车的销售过程和促销手段以及销售过程中要注意的事项。接下来讲解了3 种特别的技巧,可以将客户的反对意见转化为上海大众的卖点。最后讲了2 个我在销售过程中遇到的实例。
关键字:上海大众; 销售流程; 技巧; 案例分析
2011年1月,我在绍兴E网看到绍兴合兴汽车有限公司的招聘信息,于是去面试销售顾问的岗位,获得了宝贵的实习经验机会。在绍兴合兴工作的几个月里面,我勤勤恳恳的学习工作,积累了很多工作经验,慢慢的发掘出了自己在营销方面的潜力,学习到了很多销售方面的经验技巧,为将来的工作打下了坚实的基础。
1 概述 ………………………………………………………………………………1
1.1 绍兴合兴汽车销售有限公司简介…………………………………………1
1.2 绍兴合兴汽车销售有限公司所售车型介绍 ……………………………2
2 大众汽车销售流程 ………………………………………………………………3
2.1 客户到店接待………………………………………………………………3
2.2 需求分析……………………………………………………………………3
2.3 产品展示……………………………………………………………………5
2.4 试乘试驾……………………………………………………………………6
2.5 交易洽谈……………………………………………………………………9
2.6 付款服务交易达成…………………………………………………………9
2.7 车辆说明及交付……………………………………………………………9
2.8 成交客户管理………………………………………………………………11
3 上海大众汽车销售技巧 …………………………………………………………11
3.1 如何区别对待客户…………………………………………………………12
3.2 将客户的反对意见转化为我们的卖点……………………………………12
4 促销手段案例分析 ………………………………………………………………13
4.1 案例一:用数据说话,不如用实际行动证实……………………………13
4.2 案例二:体验式销售………………………………………………………14
结束语 ………………………………………………………………………………16
参考文献 ……………………………………………………………………………17
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1 概述
1.1 绍兴合兴汽车销售有限公司简介
绍兴合兴大众始建于1992年5月份,2006年3月正式获得了上海大众品牌绍兴区域销售、服务的授权,并与2010年3月开始启动投资超过500万元大众新店建设。公司总投资1000万元,占地面积10648㎡,建筑面积6171㎡(其中厂房和车间共4606㎡),整车销售展示区约1565㎡,客户休息区和接待室分别为200㎡,停车场4000㎡。公司位于柯桥万达广场旁,交通便捷,离绍兴市区和杭甬高速柯桥道口都十分便捷。
公司目前拥有PASSAT新领域、波罗、途安、LAVIDA朗逸、TIGUAN途观、桑塔纳、桑塔纳志俊等6大系列产品,覆盖A0级、A级、B级、SUV等不同细分市场。我们提供VW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。公司实施德国大众公司AUDIT II标准和中国ISO9001:2008标准,并通过联合认证。严格按照上海大众管理标准,遵循市场发展规律,科学经营管理企业,绍兴合兴大众将秉承全新服务理念,以“追求卓越,永争第一”的精神,引领行业发展,成为绍兴地区全新大众4S店形象店。
1.2 绍兴合兴汽车销售有限公司所售车型介绍
1、帕萨特新领驭:国内中型车的大哥大,外观沉稳,内饰年轻,市场保有量高。市场售价:16.98~30.38 万。
2、朗逸:上海大众在 A 级车市场上的战略车型,外形、配置、空间,同级较高水平。有小帕萨特的美誉。市场售价:11.28~16.28 万。
3、POLO:最先进的小型车,坚固的“小坦克”。目前在售的有两厢的POLO 劲情,三厢的 POLO 劲取,还有运动款的 CrossPOLO。市场售价:7.98~11.80 万。
4、途观:德国
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