树立现代市场营销观念wxnj8zv6.pptVIP

所谓大市场营销观念，就是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，要在策略上协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得外国或地方的各有关方面的合作和支持。 当今市场保护壁垒随处可见，要打开这种市场，除市场营销组合的4P以外，营销人员还必须加上另外两个P，权力(Power,或称政治：Politics)和公共关系(Public Relations)。 对于前述的10P我们可以归纳如下：1、为了更好地满足消费者的需要，并取得最佳的营销效益，营销人员必须精通产品、渠道（地点）、价格、和促销四种营销战术；2、为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查、分割、择优和定位四种营销战略；3、同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系和政治权力这两种大市场营销技巧。 * （五）组织内部市场营销和外部市场营销理论──市场营销11Ps理论 10个P，再加上“人”──People，就是11Ps。这个People在营销学中的意思是理解人，了解人。 这就是要做好“以人为本的市场营销”。 你帮助下属做好工作的问题叫做“内部营销”(Internal Marketing)； 满足顾客需要的问题叫做“外部营销”(External Marketing)。 因此，我们要对人的行为进行研究 。 * 我们可以把人按照对行为的过程和结果、长期和短期的重视程度来分类，如下列三个表格所示： 这四类人上班后考虑的问题分别表现为： 行动型→我今天做什么？ 创新型→为什么要这样做？ 规范型→如何按章办事？ 人际型→这件事应该由谁来做？ * 这四种类型的人员都有自己的长处。 行动型的人最适合干推销产品之类的具体事务； 创新型的人最适合干研究与开发之类的创新性事务；规范型的人最适合搞财务之类的工作； 人际型的人则最适合做公共关系和人事之类的工作。 * 以上的四类人员如果应用得当，可以使他们在工作中发挥最佳水平，可是，如果他们的上级管理人员不能对他们的行为加以引导和适当控制，他们可能走向另一个极端。 如上面表格所示： 行动型→救火员， 创新型→“纵火犯”（麻烦制造者）， 规范型→大官僚， 人际型→墙头草。 ? * （六）宏观市场营销与微观市场营销 ?市场营销发展到20世纪70年代，出现了社会市场营销理念。 宏观市场营销同微观市场营销是同时存在于社会市场营销中的对立统一体，都是随着市场经济的发展而发展起来的。 微观市场营销理论是对企业营销活动实践的总结和概括，它于20世纪初期首创于美国 。 直到70年代，美国市场营销学专家才提出宏观市场营销理论。 * 我国宏观营销实践中存在的诸多障碍阻碍了宏观营销职能因素的充分发挥，这就要求我们重视宏观市场营销理论的研究和应用。 宏观市场营销 含义：指从社会的角度来考察的市场营销活动，它是在企业市场营销活动的基础上产生的，是指一个社会经济活动的过程。 宏观市场营销不仅是从总体的或社会的角度来研究如何引导产品从生产者流向消费者，实现社会总供给和总需求的平衡，它还从总体或社会的角度，研究企业市场营销策略的社会作用。 * 微观市场营销（Micromarketing） 含义：指企业（或公司）为了实现其满足顾客需要及实现盈利目标而引导产品或劳务从生产者流向消费者的有计划的整体的经营销售活动。 微观市场营销活动是企业营销决策和营销管理过程，亦即是需求管理的过程。 微观市场营销管理过程主要包括：1、通过市场营销调研与预测，了解和掌握现实顾客与潜在顾客的需求，发现市场营销机会，研究和选择目标市场，制定市场营销策略和计划，组织、执行和控制市场营销的工作。 我们在这里所讲的正是企业营销——微观市场营销的重点。 ? * 巩固性案例 让美国人爱上豆奶 斯蒂夫在牛奶供应和经销巨头们的帮助下进入美国豆奶市场，逐步渗透从而获得了自己的市场地位。他的“丝绸”品名中有“豆”有“奶”，直接和牛奶竞争。他更远大的目标是要用豆奶整个地取代牛奶，将牛奶从美国人的日常生活中抹去。 中国人对豆浆是再熟悉不过了，几乎每个中国人都喝过豆浆。在美国，许多中国人也经常到超市里去买维他牌山水豆浆来喝。但维他牌山水豆浆只在中国人开的超市才有得卖，它打不进美国的主流超市。打进美国主流超市的豆浆不是中国人的产品，而是一个地地道道的美国人搞出来的， 这个名叫斯蒂夫·迪蒙的美国人将其首创的名叫“丝绸”的豆奶品牌打进了美国竞争激烈的大众饮料市场。细说起来还真是一个营销奇迹。 *