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恒安集团销售分销系统培训手册 【客户与价格管理】 【销售计划与预算】 1 客户管理办法与流程 1 客户管理办法与流程 问题： 您理解的批发商是什么样子的？ 您是怎么看待超市？ 1.1 认识我们的渠道与客户？ 1.2 概念解释 · 客户类型？ 流通类 分销商 批发商 二级批发商 批发市场 …… 终端类 购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 …… 1.3 客户承担什么职能？ 流通类客户 　　承担着公司产品的分销覆盖的职能。 终端类客户 　　承担着公司产品向消费者展示与销售的职能。 1.4 客户管理办法 · 总则 作为快速消费品生产商的恒安集团，我们主要面对的是分销机构与零售商。 为规范公司的客户管理行为，提高客户管理效率及管理水平，在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法。 客户是指产品在从公司向消费者分销过程中，取得产品所有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或个人，也就是渠道中的各个环点。例如分销商、零售商、代理商以及购买企业产品的团体购买者。 1.4 客户管理办法 · 客户分类方法（1） 我们对的客户分类方式与标准实行三级方式，即渠道＋客户运营方式＋ABC分类标准 渠道与客户运营方式分类 传统渠道：一级分销商、二级批发商、传统型小店。 现代渠道：购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。 商务渠道：商务客户 直销渠道：直销客户 1.4 客户管理办法 · 客户分类方法（2） ABC分类标准 现代渠道，按照公司与客户的战略发展关系进行分类 A类客户为战略发展型客户， B类客户为重要发展型客户， C类客户为一般发展型客户。 传统渠道，按照客户的销售贡献与发展潜力进行分类 A类客户为年销售额大于等于120万的客户集合， B类客户为年销售额界于60－120万之间（包括60万）的客户集合， C类客户为年销售额不超过60万的客户集合。 由年销售额除以12可以得到月平均销售额。 1.4 客户管理办法 · 客户分类体系描述 1.4 客户管理办法 · 跨区域KA的定义与分类（1） 　KA的概念 KA（Key Account）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。 随着零售业的快速发展，连锁性的卖场、超市等运作形式层出不穷，跨区域的KA管理问题就日益重要。根据公司目前的销售组织架构状况、区域人口与经济总量分布以及中国地理划分，将KA进行区域属地划分，详见下表。 当然，在不同的区域，KA的对象是有所不同的。 　比如说，在安海镇，KA就是浪潮超市、捷龙超市；在泉州市区KA就是新华都超市。 1.4 客户管理办法 · 跨区域KA的定义与分类（2） 　区域属地划分表 重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、 青海、宁夏、新疆（11） 西区 北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、 吉林、黑龙江（10） 北区 上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、 江西、海南（10） 南区 区域性KA 门店分布跨以下两个区域以上的客户。 全国性KA 跨区域 KA 全国性KA是指连锁门店分布跨南区、北区及西区中至少两个区的客户。 区域性KA是指连锁门店集中分布在南区、北区或者西区中的一区的客户。 以该连锁KA总部的地理位置确定所属区域（南区、北区或者西区）。根据其连锁门店的分布情况确定为区域性KA或是全国性KA。 1.4 客户管理办法 · 客户信息 客户基本信息维护 新客户申请流程 客户信息的更新 客户资格的维护 　　　　　　　　　　　　　　　　恒安集团客户管理办法 1.4 客户管理办法 · 客户信息 · 新客户申请流程图 1.4 客户管理办法 · 信用管理 传统渠道实行“先款后货”，其他相应的信用额度为零；如果一级分销商交纳一定额度的“铺底金”的话，其相应的信用额度为铺底金的金额；也可以根据一级分销商的资信、回款等情况给予部分一级分销商一定的信用额度。 在现代渠道的“账期”方面，应严格根据购销合同确定“账期”的天数，但考虑到收款与业务操作方面的协调，允许在合同“账期”的基础上有加十天的幅度调整。 客户信用调整流程 由业务人员填写《恒安集团客户信用调整单》，报经营部经理/办事处主任审核。 十天以内（包括十天）的由省级总经理审批。 超过十天，即超过集团原则规定的期限的必须由片区总经理审批。 业务内勤根据审批结果在销售系统中给予调整。 2 价格管理办法与流程 2 价格管