汽车配件的销售业务.pptVIP

第*页 2、产品生命周期的其他形态 第*页 3、产品生命周期的营销战略 在引入阶段的营销战略 在成长阶段的营销战略 在成熟阶段的营销战略 在衰退阶段的营销战略 第*页 （1）导入期的营销战略  促销 高 低 高 低 价格 快速撇脂战略 缓慢撇脂战略 快速渗透战略 缓慢渗透战略 （１）导入阶段 快速撇脂战略即以高价格和高促销水平的方式推出新产品。采用这一战略的条件是： 市场潜量大 产品十分新颖 缓慢撇脂战略即以高价格和低促销方式推出新产品。采用这一战略的条件是： 市场的规模有限； 大多数的消费者已知晓这种产品； 购买者愿出高价； 潜在竞争并不迫在眼前。 导入阶段 快速渗透战略即以低价格和高促销水平的方式推出新产品。采用这一战略的条件是： 市场规模大，用户对产品不知晓； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随生产规模扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会下降。 缓慢渗透战略即以低价格和低促销水平推出新产品。采用这一战略的条件是： 市场是大的；市场上该产品的知名度较高； 市场对价格相当敏感。 （2）成长期的营销战略 成长阶段的标志是销售的迅速增长同时需求开始显示多样化。需求的迅速增长与大规模生产带来的成本下降，使得利润较大——导致新的竞争者进入该市场，竞争开始出现。 改进产品质量和增加新产品的特色和式样。 进入新的细分市场和进入新的分销渠道。 广告的目标，从产品知名度的建立转移到说服消费者接受和购买产品上。 适当降低价格，以吸引对价格敏感的购买者。 成熟阶段市场的特点 成长率下降 整个生产能力过剩 竞争加剧 竞争方式： 降价，加大促销， 加大RD等 利润减少 弱者 退出 营销策略突出“争” （3）成熟阶段的营销战略 调整市场 进入新的细分市场：公司可以努力进入新的细分市场。 争取竞争者的顾客：吸引竞争对手的顾客试用或采用本品牌。 产品改进 质量改进 增加功能 营销组合改进 对汽车配件产品价格、广告、渠道等进行组合 （4）衰退期的营销战略 辨认疲软、“超龄”产品 确定营销战略 收割策略：有限的生产一定数量的产品，适应市场上一般老汽车消费者的需要，或者只生产某些零部件满足用户维修的需要。 放弃策略: 尽可能用有利的方式处理它的资产，迅速放弃业务。 集中策略: 把人力、物力集中到最有力的细分市场和销售渠道上，缩短战线，从最有利的市场和渠道获取利润。 产品生命周期概念的归纳和评论 销 售 引入 成长 成熟 衰退 时间 销售 低销售 销售快速上升 销售高峰 销售衰退 成本 按每个顾客计算成本高 按每个顾客计算成本平均 按每个顾客计算成本低 按每个顾客计算成本低 利润 亏损 利润上升 高利润 利润衰退 顾客 创新者 早期采用者 中间多数 落后者 竞争者 极少 数量增加 数量稳定开始衰退 数量衰减 特征 * 物资采购供应，动力生产、设备维修、工具制造，仓库包括、运输服务等 * 汽车配件销售的特征 1.较强的专业技术性; 营销知识 汽车知识 配件知识 材料知识 识图知识 车型规格 型号性能 商品检验 2,经营品种多样化: ●一辆整车在运行中,约有3000种零件存在损坏与更换的可能. ●同一种配件价格的差异. ●同一种配件还可能存在多种规格. ●当今世界汽车品牌之多,----- ●当今世界真假伪劣商品------ 第*页 汽车配件销售的特征 3,经营必须有相当数量的库存支持. 品种太多 随机太强 储备越大 生意好做 第*页 汽车配件销售的特征 4,经营必须有相关服务配套: 卖车 配件 维修 维护 卖技术 第*页 汽车配件销售的特征 5,配件销售的季节性: 春雨绵绵卖什么? 夏日炎炎卖什么? 雪花飘飘卖什么 ? 秋冬换季卖什么? 第*页 汽车配件销售的特征 6,汽车配件销售的地域性: 城区汽车离合器和电器, 山区的刹车皮 农村的弹簧减振器 第*页 汽车配件产品 1、汽车配件产品的概念 产品的整体概念 第*页 实质产品：顾客购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。 形式产品：是核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务形象。 延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。 第*页 实质产品 形式产品 延伸产品 产品质量 概念：现在人们通常把质量仅仅理解为适用性，这种理解只强调了产品