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电力大客户识别在环保节能中应用 　　［摘 要］ 本文介绍了电力大客户的识别在环保节能中的应用。通过对电力客户“电能依赖程度”和“污染程度”评价体系的建立，对大客户进行了识别与定位，并制定出了相应的营销策略，为供电公司发挥其社会职能，进行环保节能活动提供了理论和实践的借鉴。 　　［关键词］ 电力大客户；客户识别；环保节能；层次分析法 　　［中图分类号］F273.7［文献标识码］A［文章编号］1673-0194（2009）03-0085-03 　　 　　1 引 言 　　 　　随着我国电力市场的逐步确立，电力市场营销已成为绝大多数供电公司的重要工作。然而，与其他行业不同的是，电力市场营销活动不能仅仅考虑客户对电力的需求，同时应将供应方和需求方的资源进行整体规划，要兼顾社会利益，实现资源使用的最低社会成本。党的十七大报告在阐述加强能源资源节约和生态环境保护问题时也指出，要建设科学合理的能源利用体系，增强可持续发展能力。而供电公司作为电能供应企业，在追求企业效益的同时，也要发挥其社会职能，为能源资源的节约和生态环境保护做出贡献。 　　电力大客户一般是指用电容量大、负荷高的客户。虽然在总客户中所占的比例很小，但其用电量却占很大比重，这一点符合80/20原则。而且，大客户中有很大一部分是大工业用户，所以对大客户进行环保、节能引导是比较高效的办法，同时可以为环境保护做出贡献，符合科学发展观的精神，为经济的可持续发展，为国民经济更好、更快地发展做出应有的贡献。 　　 　　2 电力大客户识别与定位在环保、节能营销中的应用模型 　　 　　要对电力客户进行营销工作，首先应该对其进行识别与定位，然后根据其特点制定相应的营销策略。 　　根据以上营销目标，建立如图1所示的四区间分析矩阵模型。其中横轴表示电力客户对环境的污染程度，纵轴表示电力客户对电能的依赖程度。图中7对同心圆分别表示7种类型的企业。每一对同心圆的外圆都表示电力客户对环境的污染程度，面积越大表示对环境的污染越严重；内圆表示电力客户对电能的依赖程度，其相对于外圆的面积比例越大表示该电力客户对电能的依赖程度越高。需要说明的是，图中的同心圆4和6都是浅灰色的，表示这类企业现在使用的主要能源都不是电能，但是电能却可以作为其替代能源。 　　下面对每一个区间内大客户的特点进行逐一的分析，并制定相应的营销策略。 　　（1）右上角区间（高污染/高依赖） 　　 这个区间的客户对电能有很强的依赖性，而且对环境的污染也很严重。所以，供电公司对其有比较强的控制力，应该将营销的重点放在治理污染上。营销策略为：鼓励客户节能减排、治理污染，将其对环境的污染程度与电价和供电公司提供的服务等级挂钩。以年为单位，对客户治理污染的水平进行比较和评估，对污染治理好的企业可以实行电价优惠或其他优惠政策。如图1中的企业1，营销的目标是将其逐渐转变为左上角区间的企业2，对环境的负面效应越来越小。 　　（2）左上角区间（低污染/高依赖） 　　这个区间的客户同样对电能也有很强的依赖性，但其对环境的污染却不严重。很明显，这类客户为供电公司创造丰厚利润的同时又做到了环保，是典型的“明星电力大客户”。尽管如此，这些客户在日常工作和生产中消耗大量的电能，其中难免会存在许多人为的浪费，如果能够减少浪费，不但可以使他们的用电成本降低，同时也为社会节约了能源。因此，对此类大客户的营销重点应该放在节能上。 　　此类客户又可分为两类：一类是非生产和盈利型的电力大客户，如一些大的居民区和大学机构等；另一类是生产盈利型的电力大客户。 　　对于前者，供电公司的营销策略应为加强节能宣传，引导用户科学用电。 　　对于后者，这里用“电能有效利用率”来评价大客户的节能情况。电能有效利用率的计算公式如下所示： 　　电能有效利用率=一定时期所使用的电量÷一定时期的产值。 　　电能有效利用率可以在一定程度上反映该企业电能的使用效率，所得的数值越小，证明电能使用效率越高，浪费也就越少。供电公司可以使用这个指标来衡量企业的节能情况。不过，电能有效利用率受到多方面因素的影响，与企业所在行业有关，也与企业本身的生产管理水平有关，所以此指标不能在企业之间进行比较，应该将一个企业在不同时间段（通常为1年）的电能有效利用率进行纵向的比较。如果电能有效使用率下降，那么供电公司应该对这些公司进行一定的电价优惠或者其他方面的优惠政策。而且，供电公司也应该和企业多合作，为企业提高电能有效使用率提出建议，与企业建立协作式的大客户伙伴关系。达到供电公司、用电大客户、社会三赢的局面。图1左上角区间中，从2到3便可描述这个过程。 　　（3）左下角区间（低污染/低依赖） 　　这个区间的电力客户对电能的依赖度比较低，说明电能并不是其主要的能源；而且，这些企业对