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向顾客推荐家具产品的技巧 赠品购买型顾客及其接待方法 便宜是人人都想占的，意外之财是人人都想得的。 如果买一款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不 过的了。 事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起 购买意愿的，这类型的顾客我们称做：“赠品购买型 顾客”。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四 面八方的顾客，这里面就有很多是赠品购买型顾客。 表现特征：想念质量，喜欢赠品，当场购买率较高。 接待要点：赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。 向不同类型的顾客推荐家具 向顾客推荐家具产品的技巧 有一对夫妇听完沙发产品的介绍后比较满意，但仍在犹豫不定。 顾客：你们现在有什么赠品？ 导购：你们真幸运我们现在赠送高档茶几。 顾客（眼睛一亮）：是吗，什么样的我看一下。 导购：介绍赠品，并且详细地介绍了它的优点。 顾客：嗯，还不错。不过人家其它品牌比你赠品还要多，你再多赠点别的吧，要不 我们买其它品牌的了。 导购：我们主要买的还是产品，赠品是次要的您说是吗？ 顾客：产品都差不多，我们肯定考虑哪个更实惠，要不我们再到别的店看一下。 导购：先生，要不我请示一下我们领导能不能多赠你点赠品，毕竟你对我们的产品 很满意。 顾客：就是啊，我们冲着你的品牌来的，用的好了再给你们做一下宣传。 导购（假装去请示领导）：先生，我们领导说了为了结识您这样的忠实用户，再多 赠送给你 一块靠垫，虽然礼轻但情意重。 顾客（笑了）：谢谢你，那我们就买这一款吧。 分析： 以上案例中：导购员就充分满足了顾客这种占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又 让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导）。这就是对付赠品型顾客的有效方法。 向不同类型的顾客推荐家具 向顾客推荐家具产品的技巧 杀价购买型顾客及其接待方法 每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的 天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不 疑，并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。这类 顾客我们称之为杀价购买型顾客。 表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当 场购买。 接待要点：赞扬眼力，突出质量，适当满足。 其实，导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们 正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购 员一定不能对他们敬而远之。 向不同类型的顾客推荐家具 向顾客推荐家具产品的技巧 一位男顾客已在店里看过一段时间，对质量已经较为满意，正商量价格。 顾客：你这价格还能优惠吗？ 导购：先生，对不起这款特价产品已经是最低价了，原价3280元，特价2680元。 顾客：什么最低价，这东西我知道利润大得很，大家××品牌才卖2280元。 导购：先生，价格确实是厂家统一制定的，你不信可以看一下我们的用户登记，全是2680元 销售的 （导购拿出用户登记给顾客看） 顾客：姑娘，你去问一下你的老板，肯定能给我优惠，我就住在附近用的好了还给你推荐用户 呢。要不，我就去买××品牌了。 导购：先生，这样吧，我也很想交你这位朋友，你就交2600元，那80元由我来付。 顾客（不好意思）：那可不行。 导购：先生，那我们谁也别难为谁了，我再加送你两个靠垫吧。你再给我们推荐用户的时候， 为表示谢意每次都送给你礼品，你看怎么样？一看就知道先生是个爽快人，就这样吧， 麻烦你留一下地址和电话。我给你安排送货。不过，加赠的礼品可不要给别人说啊，我 是偷着给你的。 顾客：谢谢，谢谢。（顾客边说边乖乖地留下了地址） 案例分析： 这个案例充分说明；对于2680元的产品，对顾客来讲，多花80元确实不是问题，他们只 是想证明自己的杀价能力。这名导购员就很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价， 就使出了“诚意”杀手锏，自己要为顾客付钱。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实 行小恩小惠的方法成交。本案例中假如一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一 个杀价的过程满足他对杀价乐此不疲的心理。 向不同类型的顾客推荐家具 向顾客推荐家具产品的技巧 当你在向顾客作产品介绍时，整个介绍过程应该是非常 有组织的，是事先计划好的，顾客对你产品的印象，有80% 是从你如何介绍。解说产品而来，如果你在产品的介绍过程 中表现出来的是缺乏知识，毫无组织，那么顾客也会认为你 的产品质量低下，品质不佳。 1、在整个介绍过程中，你要使用丰富的肢体语言，肢体语言 的影响力，比你的文字和口头语言还要重要； 2、心理学显示，一个人双手换胸时，是对他人有所保留，心