[经济学]商务谈判磋商阶段的策略.ppt

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？” 专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400？嗯……我不知道。” “就赔500元吧！” “500？嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！ 问题：你认为这个专家是怎样进行讨价的？他这种讨价为什么能成功？ 任务二 还 价 策 略 我国从日本S汽车公司进口大批FP148货车，使用过程中普遍发生了严重的质量问题，致使我国蒙受了巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。 谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。” 中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……” 日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。” “那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍。 “中国的道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。 中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。” “当然，我们对贵国实际情况考虑不够……” “不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中方觉得该是举证的时候，于是把商检部门的结果呈现在大家面前。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。 随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点。”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。 （资料来源：/pdf30/ts082005_6.html） 任务1：日方还价时该如何掌握好还价次序，还价起点、还价时间？ 任务2：日方还价时有哪些还价方式？ 一、买方还价时应掌握的技巧 买方还价时，谈判上应处理好还价方式、还价类别、还价次序、还价起点和还价时间等五个问题。 1．还价方式 还价方式有被动式与主动式两种。 2．还价类别 还价类别主要有总体还价与具体还价。 3．还价次序 （1）双方差距小的优先 （2）先分后总 （3）根本性条件优先 4．还价起点 （1）按双方价格的差距确定还价起点 （2）按交易商品的成本确定还价起点 （3）按还价次数确定还价起点 5．还价时间 还价时间是指首次还价和以后还价的时间。在不同的时间还价效果是不一样的。 （1）首次还价时间 第一次还价的时机应考虑两个因素：对方报价的改善次数与幅度。即应在报价人改善其价格两次以上且该改善是针对价格评论有明显改善之后。 （2）二次及以后的还价时间 二次及以后的还价在时间上有几点限制：不应紧跟首次之后，而应有时间间隔。中间应穿插解释、评论，甚至向卖方要价的反击。还价时间不宜过早，最好是离该轮谈判还有1个小时左右时提出，这样当条件出来后，时间已不太多，让接价人把“球”接住，考虑如何再“掷”回来。 二、卖方在还价阶段应掌握的技巧 1．掌握要求对方还价的时机 卖方在被讨价后，可以向买方提还价要求的时机有三个： （1）自己改善报价之后 首次