【培训课件】汽车营销师营销技巧培训.ppt

* * * * * 成交技巧2 1）把握成交时机： ①??? 成交信号： a)????? 语言信号—问价 b)????? 动作信号 c)????? 表情信号 ②??? 把握成交时机 a)??????? 客户开始注意或感兴趣； b)??????? 客户点头、微笑或直视销售人员； c)??????? 客户坚持谈论主要问题； d)??????? 谈论订购及付款方式或开始关心售后服务时； e)??????? 询问合约内容； f)????????? 谈到有人买过或与朋友商议时； g)??????? 报怨其他品牌时； h)??????? 顾客不再提问进行思考时； i)????????? 话题集中在某汽车时。 * * 成交技巧3 ①??? 入门： a)??????? 观察顾客对汽车的关注情况，确定顾客的购买目标； b)??????? 让顾客集中在目标汽车上； c)??????? 帮助顾客作出明智选择； d)??????? 强调购买会得到的好处； e)??????? 强调优惠期； f)????????? 强调汽车不多； g)??????? 进一步强调优点给顾客带来的好处； h)??????? 让顾客相信此次购买是非常正确的决定。 ②??? 成效策略 a)??????? 迎合法 b)??????? 选择法 c)??????? 协商法 d)??????? 真诚建议法 e)??????? 利用形势法 * * 成交技巧4 ①??? 缔结成交十六法： a)??????? 假设成交法； b)??????? 不确定缔结法； c)??????? 总结缔结法； d)??????? 尝试拥有缔结法； e)??????? 富兰克林缔结法； f)????????? 订单缔结法 g)??????? 门把缔结法 h)??????? 对比缔结法 i)????????? 问题缔结法 j)????????? 请求成交法 k)??????? 哀兵策略法 l)????????? 小点成交法 m)????? 优惠成交法 n)??????? 保证成交法 o)??????? 从众成交法 p)??????? 异议成交法 * * 成交技巧5 ①??? 签约要诀 a)??????? 最好在对方能清楚看到的地方书写； b)??????? 最好边写边朗读； c)??????? 催促对方签字、盖章时，应从对方的左侧进行。 ②??? 结束 a)??????? 要求：保持微笑，对未能及时解决的问题确定答复时间，提醒顾客是否有遗留物品，让客人先提出走的要求，目送或亲自送客户至门口。 b)??????? 备注：切忌匆忙送客、冷落顾客或随客户动身送行。 * * 成交技巧6 ①??? 终结成交后的要点 a)??????? 留意对价格的保护； b)??????? 是否得到了竞争的情报？ c)??????? 是否使客户增加了对自己产品的认识？ d)??????? 是否明确知道客户不需要的是什么？ e)??????? 是否过分注重与客户的私交？ ②??? 售后服务的延伸与方法 a)??????? 利用现代化通信手段与客户保持联系； b)??????? 利用与顾客日常的沟通拓展潜在客户网络； c)??????? 建立成交客户表，详细记录其直系亲属相关资料； d)??????? 及时了解客户在使用中经常遇到的问题，并客观全面地解答、跟进。 * * 公共关系技巧 4.3.1汽车营销公共关系及其目标 4.3.2汽车营销公共关系的对象 4.3.3汽车营销公共关系策略 1、跨国联销 2、跨越行业联销 3、合作销售 4、合资销售 5、“借鸡生蛋” 6、抓住消费大户 7、权力促销 * * 营业推广技巧 4.4.1营业推广的含义、作用与形式 4.4.2营业推广的运用方法 1、针对消费者； 2、针对中间商：①可以促使顾客试用新品牌产品；②增加对产品的实际使用介绍是营业推广计划的主要目的之一；③扩大品牌形象； 3、针对推销人员。 4.4.3营业推广方案的编制与实施 * * 营业推广的形式： 1、展销会 2、订货会 3、邀请参观 4、汽车大赛 5、通报信息 6、知识竞赛 7、免费供车 8、无偿赠车 9、组合商店 10、窗口公司 * * 营业推广策略 1、突出重点策略； 2、突出卖点策略； 3、信用消费策略； 4、一鸣惊人策略； 5、锦上添花策略； 6、推心置腹策略； 7、自居反射策略； 8、租赁消费策略； 9、现身说法策略； * * 汽车销售管理技巧 汽车销售者管理技巧 汽车销售者管理概述 1、销售者管理的概念； 2、销售者管理的意义：①内部销售者是企业的英雄；②外部销售者是企业的上帝。 * * 汽车销售者管理技巧 1、内部销售者管理技巧：专职销售管理和全员销售管理 专职销售管理技巧： 1）? 优化销售体制； 2