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贸易条件Trading terms KA的贸易条件表 谈判结束后所需做的事Follow-up to negotiations 尤其对于KAM达成协议不是结束，而是新的开始 KA 1、激发各门店执行已协定的计划，订购及陈列产品 2、可能需要注重的关键人员是采购员，门店经理，采购部及广告部的员工，仓库主管，及门店的其它员工 我们公司 1、确定有效的处理定单及联系所有涉及到接触门店的人员 2、他们是销售/分行经理，销售员，促销员，处理订单人员，运输部，市场部负责特殊促销活动的人员。 事例研究 Case study 准备谈判 促销费用表 谈判计划 The end Thank you for reading ！ 第四篇 chapter 4 了解客户 Knowing account 加强认识客户Building account knowledge 1 表面上认识客户 如销量；门店数目及地点；采购员等等 3 认识客户的细节 如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。 2 深一层认识客户 如公司及汇报结构；决策过程；整体业绩；人事关系；财政年度等等 了解KA的操作Understand KA operation 组织结构--零售Organizational structure-Retail 采购部的七项职责The 7 responsibilities of merchandising dept 种类管理 选择产品规格，确保消费者需求 与供应商关系 从良好的关系中产生更可观的成绩 价格策略 以最适合的价格来配合公司的理想定位 毛利率 负责公司的毛利增长情况 销量 积极提高各门店的销售业绩 促销活动 与供应商谈判以便争取最能吸引消费者的促销活动 陈列 对各门店制定产品的陈列 商品分类Product categories 生鲜部1 生鲜部2 干粮1 干粮2 洗化用品 日常用品 米/鸡蛋 鱼类/海鲜 袋装食品 罐装食品 健齿品 工具 面包/蛋糕 肉类 调料/酱料 面粉/糖 护发品 厨房用具 奶制品 禽类 食用油 方便面 护肤品 洗涤用品 豆腐 饮料 蜜饯 香皂 洗衣粉 熟肉 酒类 饼干 护脸品 衣服 熟食 保健品 零食 婴儿用品 文具 水果 咖啡/茶 巧克力/糖 卫生巾 玩具 杂粮 烟草 药类 纸/塑料品 蔬菜 宠物食品 剃须用品 除虫品 重点决策 Key decision 采购员的观点 1、能适应顾客 2、新式并具有吸引力 3、合理的价格 4、有利润 供应商的影响力 1、市场数据=销量；市 场份额；趋势；价格 分析等 2、消费者调研数据 3、公司具体数据 4、全球发展趋势 5、其他相关的信息 引进新产品的标准Criteria for new listing 新产品应该能增加额外的销量 新产品在产品种类中有特定的价值 供应商应通过广告和促销来支持新产品 供应商应能举办特别的促销活动 购货条件应达到对方的标准和目标 提高客流量 必须有条形码 引进一个新产品意味着另一个产品将被淘汰 介绍新产品进场Presenting for new listing 新产品的特点，销售重点，用途等等 新产品的市场定位，目标消费者，形象等等 说明性的市场数据 销售预测 引进计划和时间 促销计划，包括一般的促销和专有的促销 有关产品内容的数据表，购货条件：如价格、费用、返利、付款期、促销价、进场费等。 数件产品样品 货架陈列建议，如陈列在什么地方，多少个陈列面等等 陈列品 淘汰产品的标准Criteria for de -listing 产品销售不好：低于设定的目标 不再适应大类产品策略 供应商没有或给于不足够的促销支持 低毛利/毛利下降/毛利低于标准/亏本 供应商不及时供应货或时常缺货 产品质量问题 订货规格（数量）太大而且不易消化 促销Sales promotion 核心目的 提高销量 顾客每次购物时花更多钱 吸引新顾客 为品牌和商店建立知名度及商誉 次要目的 提高顾客对品牌的兴趣 改善门店的气氛 满足顾客的期望 促销项目Promotional programmes 活 动 内 容 每周一次干粮和非食品促销 15种干粮和非食品以传单挨家挨户分发 每周一次生鲜商品促销 仅限于生鲜商品；店内交流 开店彩色传单 开店固定促销 开店活动 特别促销，公开活动如音乐广播，舞狮等等 公共汽车广告 以当地公共汽车传送广告信息 联合商家促销 独家促销；