评价通路选择方案收益性控制性协议弹性.PPT

第十二章　分配通路管理 分配通路規劃 通路成員的評估 通路成員的激勵 分配通路規劃 確認需要 設定通路目標 指定通路任務 擬訂通路結構選擇方案 評估通路選擇方案 選擇最佳通路結構 簽訂通路契約 確認需要 設定通路目標 指定通路任務 產品的轉移，必須借助通路的功能才能完成交易，故對廠商而言，分配通路的規劃應明確列舉及評估通路成員應具備的通路功能。 擬訂通路結構選擇方案 1/4 通路階層數 凡從事某些通路功能，將產品及其所有權轉移至末端需要者、或使之更接近末端需求者之任一型態的中間機構均稱為通路階層，如經銷商、代理商、仲介商等等。 市場變數 顧客變數 產品變數 通路變數 擬訂通路結構選擇方案 2/4 中間商型態 為求分散通路風險，製造商往往會採用複合式分配通路系統(Dual Distribution)，組合各種不同類型的分配通路與中間商，將產品轉移到目標市場。 擬訂通路結構選擇方案 3/4 分配涵蓋密度 開放式分配政策 對中間商的類別及數目並未加以限制，凡是可以經銷製造商之產品的任何類型之中間商，皆將其納入分配通路體系中。 適用於大量分配 (Mass Distribution)，及須充分擺設(Maximum Exposure)之產品；消耗品(Operation Supplies) 。 擬訂通路結構選擇方案 4/4 選擇式分配政策 依製造商設定之條件，於每一地區選