训练讲习的评价.PPT

通路管理 The Managrs Guide to Distribution Channels 第三篇 與經銷商建立持久的良好關係 第十一章 改善通路效能 大綱 改善通路效能的六大元素 對你的經銷商進行銷售 選擇產品捍衛者或產品類別專家 訓練你的產品類別專家 經銷商的銷售訓練 促銷及廣告的運用 扮演企業顧問的角色 通路再設計的第六階段 改善通路效能的六大元素 對經銷商進行銷售 經銷商團隊的銷售動機 ~而非推銷「產品品質」~ 經銷商中不同執掌者的銷售動機 產品捍衛者（或產品類別專家） 產品捍衛者擔任的工作 1.成為與區域業務經理溝通並提供回饋的主要聯繫窗口 2.確認經銷商這一方對於製造商產品在業務、技術、市場及流程等全方位知識 3.協助其他業務團隊成員銷售製造商的產品 4.視需要協助顧客服務以及櫃台人員 5.在經銷商這端所有跟製造商產品有關的事情上扮演領導者的角色 6.在成功執行產品捍衛者或專家角色之後，接受特殊的肯定與獎勵 7.協助區域業務經理協調、設立訓練講習、郵件或 促銷活動及其他重要事件活動 銷售工作的主要元素 1.產品及市場知識 2.銷售技巧 3.時間與業務區域劃分 4.客戶優先順序的安排 5.客戶經營策略 企業客戶