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软件企业典型赢利模式研究 　　[摘要]软件行业是新经济时代最具发展潜力的行业之一，随着互联网的发展，软件企业获得了新的发展机遇。深入研究软件企业的赢利模式，探索软件企业持续赢利的各种可能选择，具有十分重要的意义。从价值提供方式、市场选择方式、定价方式三个方面对软件企业的赢利模式进行深入探讨，并对软件企业盈利模式的组成要素进行详细分析。 　　[关键词]赢利模式 软件企业 公司战略 　　中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1671－7597（2008）0920066－01 　　 　　一、引言 　　 　　赢利模式是一种新的战略分析单元，它可以使软件企业对于自身运营情况有一个更加系统的观点，有助于软件企业思考和分析其运营过程，并结合对新的市场条件和竞争环境的认识，做出正确的决策，更加有效地寻找有利的市场机会、参与竞争。研究赢利模式，对于预测企业的长远赢利及竞争能力都是至关重要的。软件企业的赢利模式有三个组成要素：价值提供方式、市场选择方式、定价方式。软件企业在整体赢利模式上的差异，正是由于在这三个组成要素上的选择不同。 　　软件企业的价值提供方式，即软件企业向客户提供何种价值，是主要提供标准化的产品，还是主要提供个性化的服务；软件企业的市场选择方式，即选择何种目标市场，向哪些客户提供价值。从总体上可以分为两种类型：面向消费者市场的消费软件方式和面向组织用户市场的商用软件方式；软件企业的定价方式即怎样为自己向消费者提供的产品或服务定价，可以分为四类：差别定价方式、捆绑定价方式、服务定价方式、交叉补贴定价方式。 　　 　　二、软件企业赢利模式组成要素分析 　　 　　根据在赢利模式3个组成要素上的选择不同，软件企业的赢利模式可以分为三种类型：技术领先模式、行业领先模式和集成服务模式。 　　（一）技术领先模式。采用技术领先模式的软件企业立足于软件产业链的上游，为下游企业进行应用开发提供服务。它们面对的客户主要是软件产业内的企业，产品以中间件居多。通常具备强大的技术研发能力，通过技术进步来换取市场。 　　采用技术领先模式的软件企业，在价值提供方式上选择产品方式。它们面对的客户集中，个性化需求也不多。用户需求的重点是要求厂商提供技术先进、高质量、稳定性强、易于使用的产品，为自己的应用开发提供坚实的基础。因此，在企业的价值链中，研发是毫无疑问的关键环节。在市场选择方式上主要采用商用软件方式。对于这类企业，最主要的客户群体还是其他软件企业。因此，采用技术领先模式的软件企业，应该更多地采用口碑营销方式，并与用户建立长期伙伴关系。在定价方式上主要采用差别定价方式中的版本定价方式。用户的需求通常可以归为几个不同的类别，在此基础之上，企业通常开发几个价格不同的版本，以满足用户不同层次的需求。 　　（二）行业领先模式。采用行业领先模式的软件企业采用行业纵深的方式进行发展。它们对若干行业的客户需求非常了解，提供的产品、服务的专业化程度非常高。它们为用户提供全方位的、量身定做的软件和咨询服务。采用行业领先模式的软件企业，在价值提供方式上应采用服务方式。行业领先模式的关键在于选定几个行业深挖需求，满足用户的全方位需求。用户需求的重点在于要求厂商在自身业务的各个方面提供全面、细致的服务，并能够提供行业专家式的咨询服务。在厂商的价值链中，服务环节至关重要，经常是企业赢利的主要来源。 　　在市场选择方式上采用商用软件方式。企业应该选择几个自己最了解的行业，从管理、运营、办公等各个方面深入满足客户的个性化需求。为此在研发过程中应多采用现场调研、现场开发等方式，贴近客户，强调客户参与，并与用户建立长期伙伴关系。采用行业领先模式的软件企业应该从咨询、安装、培训、数据初始化、故障排除、软件升级、二次开发等各方面为用户提供增值服务。在定价方式上采用服务定价方式。具体来说，在报价上应将产品和服务分开报价。对于软件产品本身可能制定一个比较低的价格，而主要依靠后续安装、培训、咨询、升级、二次开发等服务实现赢利。 　　（三）集成服务模式。采用集成服务模式的软件企业向用户提供全方位的软硬件集成服务。它们的核心能力在于低成本、高质量、无缝集成自己研发的产品与第三方提供的产品的能力。 　　采用集成服务模式的软件企业，在价值提供方式上主要采用服务方式。对于这种模式，企业提供何种软件产品并不重要，重要的是通过硬件、软件、网络的打包集成服务全方位地满足用户的IT需求。用户需求的重点，也正是软件企业能够提供一套“IT总体解决方案”，作为这种总体解决方案持续运行的保障，完备的服务自然是必不可少的；在市场选择方式上主要采用商用软件方式。企业用户的软硬件、网络需求都比较大，各个IT组件的打包、集成非常复杂，这就为提供集成服务的软件企业提供了大量的业务机会；在定价