单元三 分销渠道系统设计_图文.pptVIP

经销规划 这是最先进的方法。这应由有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统（实际上就是垂直渠系统模式）将生产者与中间商的需要结合起来，在企业营销部门内设一个分销规划部，同分销商共同规划营销目标，存货水平，场地及形象化管理计划，人员推销，广告及促销计划等。 案例 3-3 如何激励零售商？ 某制药企业为了完成***类OTC药品的销售定额，对零售药店进行了一次大规模的促销，零售店每购进一件药品奖励现金200元，如公司所愿，零售药店大量进货。但一个月内，市场反馈了这一促销活动的效果：该公司在市场上一直平稳的该类药品定价价格大幅下滑，各零售点竞相降价。 市场上零售价格一片混乱，公司形象极大的受损。? 原因很简单：表面上看，公司的库存下来了，但是市场上消费者的消费药品数量是相对有限的，货物积压在零售商的手中，没有被消费，零售商为减少库存积压，回笼被占用的资金，都选择降价甩卖，因此该制药企业形象也大受影响。 讨论：结合案例谈谈该怎样有效的激励零售商？ 促销。（但促销力度不可过大，案例中力度过大了） 1)?一次性进货50件以下返现15元每件；? 2)?50件到150件返现30元每件；? 3)?150件以上的每件返现35元。? 答案参考： 营销组合?。通过第一步的返现促销活动鼓励零售商大量进货后，为防止市场出现供过于求的