长沙某项目商业营销策略分析.ppt

位置 套数 推售面积 铺面 销售面积 总价段 销售率 S-01 16 1247 30-145 544 50-250 43.6% S-06 16 1119 60-90 250 0.0% S-09 26 2552 50-270 2221 40-220 87.0% S-10 28 3200 52-180 906 50-250 28.3% SP-11 22 2554 90-140 381 160-300 14.9% 合计 108 10672 - 4052 38% 售价 S-01栋：1楼2.2万/平、2一拖二1.8万元/平；S-06：1楼2.6万元/平米、2楼1.6万元/平；S-9：1楼2.2-2.5万元/平米、一拖二1.5-1.8万元/平米；S-10:1楼2.2-2.4万元/平米、一拖二1.4-1.8万元/平米 项目分析 从销售情况来看，目前整体销售率不理想，整体去化率仅38%；现今存货大部分为高总价、位置次之的商铺 销售策略： 噱头，0元招租，3个0租金铺，17个低租金铺，租金0-50元/㎡/月不等。 效果： 20个铺全部出租，销售5个共计307平米。 失败原因： 1、无主力店、无招商、无运营 2、无主题划分 3、商铺面积大，总价高 4、地段较差，不临主干道 项目分析 五江天街规划图 一楼层高6.2M或5.6M；二楼层高4.5M；3-5楼层高3M。5000平米自持 销售情况：已推3万平米，含自持5000平米。销售20个铺，面积约4000平米，都为一楼商铺，二楼商铺仅售出1个2000平米。 销售策略：10年返租。前三年每年返租6%?，4-6年每年返租7%，7-8年返租8%，9-10年返租9%。 销售价格： 一楼：50000元/平米，前三年返租可抵总房款，返完后价格约41000元/平米 二楼：1.3万元/平米。 前三年返租可抵总房款，返完后一楼价格约41000元/平米，二楼价格约10660元/平米。 五江天街销售情况 底铺售价50000元/㎡，前三年返租可抵总房款 对比热销案例，本项目需解决的问题： 总体量3.2万方社区底商，总体量不小。需解决问题：1）主力店/品牌商家；2）完整业态规划。增加客户对本项目商业信心； 1 周边商业氛围较差，项目需打造较好的商业展示面，营造商业氛围； 2 在高竞争之下，销售模式要有亮点，渠道全面铺开，不能沉迷于住宅老业主与分供方。 3 解决策略 1、深化业态规划与布局：将商铺业态规划深化后，方便客户根据所需投资，且便于置业顾问推铺（参考金楠天街） 金楠天街经验借鉴 第一步： 先做业态规划，将商铺化类型，同时将可能合并、组合商铺类型单独拿出来； 第二步： 肥肉组合模式存着，先把“硬骨头”啃了 第三步： 假假真真，以假乱真 第四步： 存货招商销售，招一家售一家 作用： 1.给客户信心，表象上给客户造一个梦，解决现阶段客户对本项目投资的信心不足及迷茫； 2.方便现场展示与置业顾问推铺； 3.灵活组合与分割商铺，便于招商、销售与商铺之间差异化的逼定与划分； 注：此部分若有经费建议寻找专业公司做，若无相关经费，需公司其他部门配合商业部完成 解决策略 2返租模式：一次性抵首付款，降低投资门槛； 假返祖：一次性抵房款(效果仅作噱头推广）、一次性抵首付款（效果极好） 1.一次性返还房款中，当做暗优惠+辅助推广噱头； 2.降低投资门槛：如农贸广场（将表价做高，以返祖模式一次性返还充抵首付款，最终部分做到零首付投资商铺）。 如某项目售价3万/平，前五年一次性返还30%，购买一个50平单铺。总价150万，原首付款75万，实际首付款仅30万； 真返祖：带租约返祖，如协信前期2个月办卡艰难，推出带租约销售后销售较好。第三方模式介入，业主与商家自行洽谈销售，如河西王府井； 3、节点处、高昭示性位置招商引进品牌商家 社区商业建议招商引进业态：银行1-2家、品牌大餐饮1家、休闲吧/咖啡吧/茶楼1家，其他可考虑引进业态：健身房、运动零售、零食店、药店 推进办法：1）现有公司内部资源去洽谈，必须严格执行；2）寻找集团商业合作单位，是否有合适愿意进入长沙的商家去洽谈；3）关注近期招商网站电话咨询各大招商经理；4）寻找长沙本地招商资源； 解决策略 4、“零租铺”—全城招募商业合伙人 启动“长沙好商家”创业活动，拿出部分商铺出来（建议不低于20套）“零租铺”方式寻找商业合伙人。 限定人群：中年年创业者（适当放宽合适品牌商家租铺） 推出商铺模式：前期拿出5套优质商铺作为推广，中后期以存量为主，限定经营业态。 免租模式：免租3-5年。 作用：1）作为商业推广及活动主要形式，制造热点；2）前期招商不顺，此方式引进业态可带动部分业态进入，形成商业氛围；3）“免租”商铺同时可以销售，前三年公司垫资，后期商家自行协商； 注：此活动推广、活动落实寻配合执