销售管理九阴真经.docVIP

销售管理九阴真经 　　问题１：不懂管理，对管理的认识不够。 　　 　　分析：管理是一门科学，它有成套的理论，有一定的规律可循；管理又是一门艺术，它的内容是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成目标的过程。管理的核心就是调动他人的力量，初做管理者往往不能突破这个领域，勤劳有余而策略不足。 　　解决：管理无小事，一位出色的经理同时也应该是一位心细的领导者，更应该是好的带路人。管理方式应由资源组合的形式所决定。销售工作不能像国家机关、政府企业那样去管理。销售市场人员流动性相当大，而且当今社会张扬个性、提倡民主，销售管理更应谨慎。销售主管应充实理论基础，在实践中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为技巧和艺术；应转换角色，以调动为核心。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高管理能力。 　　 　　问题２??新员工经验浅薄却冲劲十足、点子多、老员工虽经验丰富却往往循规蹈矩、创意不足、主动性不强。 　　 　　分析：老员工经过一段时间的培训、学习、实践之后形成了自己的“制式思维”，工作内容和环境的固定更强化了这种“轨道效应”。虽然经验丰富，但时间长了就没有新的想法，因此“斗志衰退，老气横秋”，而新员工带着原有的、其他领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上他们的热情，自然可以在团队中擦出许多“火花”来。 解决：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定，保护其建议欲望；利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工的 “得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工产生矛盾。 　　 　　问题３：下属们常常对主管下达的指令信心不足或诸多抱怨，不愿尽力，主动地执行。 　　 　　分析：最贴近市场、了解市场的是下属员工，一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，下属员工永远是老师。如果员工能参与策略制定，不但会使计划完善，更可以激发员工的成就感和责任心。员工执行“自己制定的策略 ”时，自然“少一些借口，多一些主动”。 解决：集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息，培养员工的企划、业务技能，提高员工动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励下属大胆提案。同时，市场策略及草案的制定，都可以召开讨论会让员工畅所欲言，修正不足之处并达成共识。 　　 　　问题４：主管不达指令，下属却不知从何下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。 　　 　　分析：策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。下属之所以迷茫是因为能力、经验等条件所限，对策略不能深入了解，对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路，没有方向感。 解决：精确沟通、策略传达。任务布置时须考虑以下因素： 1．任务描述：任务目的、任务内容、任务目标（量化）。 2．资源描述：人力资源、设备投入、资料支持、起点时间、后勤保证。 3．过程描述：任务细分、再描述各个小环节通过什么手段来完成。 4．检核：参考过程描述中对各项任务的审核结果制定量化的奖罚标准。 5．奖罚：针对各项任务的审核结果制定量化的奖罚标准。 　　 　　问题5：团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。 　　 　　 分析：每个人都有惰性，当下属出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度给了下属犯错的机会。 解决：用制度来约束人，让下属一言一行有标可考，这样主管才能从 “繁琐”中脱身。应制定合理化制度，有了这些制度就应以制度管人。 1．首先建立考勤、卫生、办公室等基础制度。 2．同时建立日常业务管理制度。（1）主管应充分熟悉每位员工的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常管理制度的初步思路；（2）召集业务骨干提出日常管理制度的框架；（3）召集全体人员确定制度的草案，包括日常工作规范、督办、检查、奖罚等;（4）在实践中不断修正。 　　 　　问题6：有些团队成员毫无主动性，“打一鞭子走一步“，总是在寻找主管的管理漏洞以便从中偷懒。主管琐事缠身，下属却逍遥自在，工作漏洞百出。 　　 　　分析：主管事无巨细地播种和步步紧跟，不给下属留一点自主空间，逐步养成了他们的依赖性，对于主管指令或检查不到位的细节，不会主动去做。尤其是对有能力、有上进心的下属而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦，于是大家和主管玩起“猫捉老鼠 “的游戏，士气不振。解决：作为一名主管，要把握下属的能力大小、性格特征，授以相应的自主空间，向他们要结果。同时选拔部分有能力、有上进心的下属并授以一定的权限，让他们去完成大量琐碎事务，不仅可减轻自己的负担，也会使他们感到被重视、被尊重、获得成就感，这种心态下的下属就会积