综合类车库车位销售专题.pptVIP

准备阶段 市场调查 定价策略 物料准备 营销阶段 电话回访 开盘 宣传推广 问题处理 突发情况分类及解决办法 淡市补救策略 1、市场调查 项目车库/车位出售之前，首要进行的是周边项目市场调查，将附近项目车库/车位的销售、现状等情况及时了解清楚，进行总结对比，对本项目的销售情况进行借鉴： 车位使用情况 车位销售情况 车位定价 车位配比 竞争项目 小区车位情况 交通情况 小区数量 人口数量 周边情况 市场调查内容一览 1、市场调查 市场调查对于车库/车位的销售无比重要，其意义在于： 1、了解区域内车库/车位的存在、销售情况，对于本项目的销售有一定预见性。 2、通过周边项目的市场调查、数据收集，对于本项目车库/车位的定价等策略进行确定。 2、定价策略 车库/车位的定价策略主要遵循两点原则，市场比较原则与消费习惯原则。 市场比较原则是根据前期市场调查得出的结论，根据各项目权重比例计算出适合本项目的车库/车位定价。 上表为武汉尚都一品项目车库/车位权重表，该项目根据上表最终得出适合其自身的车位定价为：8.5-10万元/个。 2、定价策略 车库/车位的定价策略主要遵循两点原则，市场比较原则与消费习惯原则。 消费习惯原则是根据客户的停车习惯，进行价差的确定。如根据车位面积大小、驾车进出的方便程度、安全性和距离到达地面上、下楼梯的距离远近进行综合评判。 2、定价策略 上表为武汉尚都一品项目根据消费习惯原则对于不同类型的车位分别定价得出的车位定价。 3、物料准备 车库/车位的销售与住房销售相似，在物料准备方面亦基本相同，主要准备的物料如下： 示意图 3、物料准备 测绘报告 3、物料准备 销控表 3、物料准备 认购书 3、物料准备 合同 小结 准备阶段的工作对于整个车库/车位的销售意义非凡，其工作质量直接影响车库/车位的正常销售： 价格决定销量 策略决定进度 服务决定口碑 准备阶段 市场调查 定价策略 物料准备 营销阶段 电话回访 开盘 宣传推广 问题处理 突发情况分类及解决办法 淡市补救策略 1、客户梳理 车库/车位开盘前要进行的最重要工作——客户梳理，本项工作的目的是了解客户对于车库/车位的需求意向，在无法满足部分客户第一需求的情况下引导第二需求以及确定开盘细节。 客户梳理工作一般可以分为三个阶段进行： 第一轮电话梳理 第二轮到访梳理 第三轮电话引导 通过三个阶段的梳理，及时掌握客户的需求情况，并将不满意客户引导至第二目标。 1、客户梳理 时间：开盘前半个月 前提条件：已确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。 梳理工具：《车位租赁or购买意向单》； 备注：电话通知过程中进行电话录音，为今后追究责任留下凭证和依据（开发商已尽到告知义务）。电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递《车位购买须知》、《车位租赁or购买意向单》 ，以快递回执为凭证留存； 结果：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向； 第一次电话梳理 1、客户梳理 第二次到访梳理 时间：开盘前一周； 前提条件：车位各销售道具到位； 梳理工具： “车位号意向单”； 备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、车库平面图、车位购买须知、销售当日流程说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托书一份。 结果：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。 1、客户梳理 第三轮电话疏导 时间：开盘前一天； 前提条件：客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图； 梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。 备注：同时提醒客户开盘事项； 结果：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。 2、开盘 在四种销售方式中，捆绑式和自选式由于其自身特性，不存在开盘的形式，故此处仅探讨集中开盘和租赁两种形式。 1、准备工作 2、开盘 1、准备工作 顺序确定 摇号： 最普遍的顺序确定方式，在一定程度上可以保证公平、公开、公正的原则。 排号： 按照交诚意金的顺序选择车库/车位，可以促进销量，但是易发生骚乱。 固定顺序： 按照楼层、订房顺序等因素认为对业主进行排序认购车库/车位，易产生抗性。 2、开盘 1、准备工作 人数确定 业主人数应控制在一定范围内，人数过少的话会冷场，无法制造紧迫感和热销场面，但是人数过多的话易发生骚乱，特别是开盘后半段，在多数业主已将优势车库/车位认购完毕之后，不满情绪滋生，发生意外的可能性大增。 最佳人数范围： 200-300人 既保证了火热销售场面，又不至于认购时间过长，造成不满情绪。 2、开盘 2、开盘流