约见顾客教案.docVIP

PAGE PAGE 1 《推销实务》 课程教案 课程名称 推销实务 使用教材 河南省职业技术教育教学研究室 编 经济科学出版社 授课教师 于现洋 职称 中学一级教师 授课对象 市场营销专业学生 班级人数 35人 授课类型 课堂教学 授课时间 40分钟 授课课题 第六章 第二节 约见顾客 教学目的 与要求 知识目标: 1，了解约见顾客的概念。 2、理解约见顾客的意义。 3、掌握约见顾客的内容。 4、初步学习掌握约见顾客的技巧。 能力目标:1、 提高学生科学探究能力。 2、培养观察能力和探究学习能力。 德育目标: 通过小组合作，培养学生团结协作意识，增强责任心和敬业精神。 教学重点 约见的意义以及约见的内容 教学难点 理解约见重要性 教学方法 讲授法、案例教学法、角色模拟法 教具 多媒体设备、课件、 教学内容及 过程设计（含教学时间分配） （一）回顾交流, 案例导入：（5分钟） １、回顾交流：前面章节学习了约见前的准备2、问题探究：故事引入：三顾茅庐思考问题,并出示课题。 （二）明确任务，完成目标：（18分钟） ［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题： 1、约见是什么？为什么要进行约见？ 2、师生相互交流。 ［探索内容］约见的意义如下：（板书） 1、有助于接近顾客 2、有助于开展推销活动 3、有助于推销预测 4、有助于提高推销效率 5、有助于进一步了解与补充顾客资料 6、争取约见本身就是一种推销活动 ［学生活动］分小组完成以下几个问题，并与同伴交流，归纳内容。1、假设你是一名推销保险的业务员，现在要对注意力家电公司的经理进行约见，你会怎么做？ 2、约见其实也是一种自我推销，如何得到对方的好感。乔 吉拉德给我们总结了以下几条从外表和内在应该注意的几点： 注重外表，给同学们做个测试。 学会倾听，乔吉拉德 失败的交易 马云的禁语。 要说真话，记住，说真话是获得别人信任和尊重的唯一方法。 学会微笑，原一平价值百万美金的微笑 专业知识，一个推销人员最令人悲哀的一句话就是“我忘了…….” （6）把持自我，任何时候，可以推销自己，但决不要出卖自己，更不要出卖别人 3、先破后立 不约见有何后果，如何约见才是一种成功的约见呢？ 4、引入下一环节：约见的内容有哪些？（板书） （1）约见对象 找准对象，抓住核心 （2）约见事由 无事不登三宝殿 （3）约见时间 月上柳梢头，人约黄昏后 （4）约见地点 方便顾客，便于交流 （三）观察思考，实际应用：（7分钟） 1、你理解了吗？ 2、分组讨论把本节课的收获写下来。 （四）随堂练习，巩固深化：（3分钟） 1、学生活动：进行问题抢答。 （1）、进行约见的意义是什么？（简单） （2）、你能说出几种解决顾客拒绝约见的方法：（有一定难度） 2、拓展训练：课外思考、参加社会实践活动和利用网络查找优秀的推销员是如何进行约见的，加深认识。 （五）课堂总结，发展潜能（2分钟） 1、主要学习：一是约见的定义和意义；二是约见的内容 2、尝试联系实际列举面对不同对象如何进行约见。 事非经过不知难，约见是一个说起来容易做起来难的事情，我们还有待于进一步认识自己，深挖自己的潜能，在日常生活中善于培养自己的自信心，敢于表现自我，勇于发现自身优势，，面对困难不轻言放弃，热爱自己的本职工作并能在工作中实现自身价值。 作业 利用本节课所学知识写出对约见重要性的认识，面对不同对象如何科学进行约见，要求不少于300字。 教学反思 本次课综合运用讲授法，案例教学法、角色模拟法多种方法，“教中学，学中做”，有效地调动学生的积极性和主动性，课堂氛围很好，并且让学生模拟不同角色，把所学知识与现实生活联系起来，做到学以致用，从而训练了学生的发现问题、解决问题的职业能力。从训练过程看，大部分学生通过学习，基本掌握了约见必要性及应该准备的内容，取得了预期教学效果。下一节课，还要设置相应的训练内容，培养学生运用所学知识解决现实问题的职业迁移运用能力。 参考资料 [1]特别关注 湖北日报传媒集团 2012-10 [2]马“道”成功，张炼海 著 北京日报报业集团。