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《商务谈判》精品课程教学录相 商务谈判的基本形态及原则 主讲教师：李昌凰 第三节 商务谈判的基本形态及原则 一、商务谈判的基本形态 二、影响谈判形态的因素 三、商务谈判的基本原则 四、商务谈判的评价标准 一、 商务谈判的基本形态 “赢——输”式谈判 “赢——赢”式谈判 VS “双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判 实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证。 实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证。 二、影响谈判形态的因素 谈判成果越固定，谈判越具有冲突性 谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有合作性 谈判主题越少，谈判越具有冲突性 谈判时间的长短 谈判双方的实力与经验 三、商务谈判的基本原则 实例 格林先生向银行贷款 格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。 分析： 格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下