多家代理下的网经营.pptVIP

思考 你现在维护的各个网点处于什么阶段？采用什么销售模式？准备采取什么样方法，达到全员销售？ 网点经营方法 用心经营稳固网点 增加拜访量，加强沟通，加大投入力度（物质、感情），但要注意攻心为上； 以高于同业的姿态，用心体谅，站在银行的立场上想问题； 以我们的优质培训强化双方的合作关系，开展文化展业； 引入专业化的经营模式，如KPI、排名竞赛，利用每一个热点炒作； 与银行建立真正意义的利益共同体，帮助解决银行销售中的难题，互帮互助，提升我们在银行心目中的位置。 网点经营方法 “威逼利诱” 一、心态上“理解、大度、不卑不亢” 理解银行对同业产品的销售热情（对方手续费高，且相信对方的不规范宣传），站在银行的立场上思考问题。 通过恰当的方式让银行知道你的失落感，但态度要不卑不亢。 不论销量，保持对银行保险持续的热情，维护公司及个人的品牌形象（不以量小而不为，不以量大而失态） 网点经营方法 “威逼利诱” 二、对支行及分行动之以理 以静制动，抓住同业的漏洞，进行客观有度的宣传，使其认识到与我们合作的愉快性与长久性； 日积月累的进行企业文化与公司理念的宣传，加强其对我们公司的认可度 策略性对银行高层灌输销售其他公司产品的不利因素，如由于误导造成的客户不满，公司的经营不善造成的分红不理想。 网点经营方法 “威逼利诱” 三 、对所主任及柜面人员动之以情，诱之以利 传达上层对公司的认可，以询问的态度问起上层对其他同业的不满，但切记不用自己的语言诋毁同业； 日久生情，以个人的人格魅力，使其认可你的同时，认可公司（不以单多而喜，不以单少而悲，不要让银行感觉你是一个急功近利的人） 与柜员建立良好的人脉关系，在每一个网点寻找 一名“主攻手”，对其重点投入，让其带动他人。 打好物质激励与精神激励两张牌。 网点经营方法 加大宣传，提升品牌度 在社区、闹市区、商业区等繁华地段做公益性咨询活动； 网点的宣传要醒目，多样化，要注意对客户的吸引力； 可以和银行联合策划一些调查性活动，辅之抽奖活动； 抓住节假日、国债兑付等类似的销售契机进行广泛的宣传 利用宣传，提升我们在银行、消费者心目中的诚信形象； 针对不同的客户，提供差异化、多样化的优质服务 对银行的服务： 1、一般服务：做好银行内的服务，提升银保的服务品质（保单的递送、契撤的处理等） 2、超值服务：定期服务（生日、结婚纪念日、法定节日、网点纪念日、银行的大型活动日等） 非定期服务（新产品推出、柜员家有重大事件、柜员情绪悲观、柜员不满指责、职级晋升、竞赛得奖、需要帮助等） 对消费者的服务：消费者的满意度决定银行的满意度，消费者的选择 决定银行的选择，因此做好对消费者的服务也将决定我们的经营成败（电话回访、信函回访、小礼品赠送、假日问候、客户联谊活动等。） 建立一切以客户为中心的服务理念，商品无形，服务始终 真诚服务，体现差异 网点经营方法 课程内容 自我经营篇——不断提升自我实力 网点篇——提升网点经营能力 同业对手篇——积极应对超越同业 我们与谁赛跑？ 思考：相对快一点就决定了命运，我在网点经营那些动作做的比对手快？ 相差的是什么？ “应聘的故事” 你想知道被淘汰的真实原因吗？两个应聘者之间相差的是什么？ 思考：如何包装自我？如何包装商品？如何让银行人员在众多的对手中选择我？ 销售竞争力三字口诀 销售竞争力七字经 一 观 二 思 三 谋 四 攻 五 教 六 势 七 御 网点经营中常见问题的分析处理 分析：银行领导由于其所在的位置，决定了他更关心的是银行的长远发展，竞争的结果取决于消费者的选择，与我们所能为消费者提供的产品与服务。这是双方合作的基础。银行领导绝不是“唯利是图”的人。 办法：1、加大对领导的拜访量，加强沟通； 2、与同业反其道而行之，我们的合作依靠的不是单纯的物质投入，更多的是诚信，及专业的技术及良好的服务、不断的推出新产品，给消费者多样的选择。 3、通过沟通让其充分认识到合作的长远利益及对银行的影响，让领导了解这是一项长期事业。 4、依靠上层的支持，扩大与银行的合作，向战略联盟的方向发展； 5、巧妙利用领导不“唯利是图”的特点，将对方的物质投入变为劣势。学会以情动人，以理服人。 问题1：同业的巨大物质投入，导致银行领导产生一定倾向性。 分析：银行保险产品具有同质化的特点，银保产品目前都是以储蓄型的万能产品、分红产品为主，同业产品之间没有根本的差异，恶性的价格战虽然表面上支付给银行的手续费高了，但是结果是公司的利润下降，客户的利益受损。 办法：1、加强沟通，分析利害关系，争取银行的认同；