《电销行业认知及行业介绍》教学课件.pptVIP

电话行销 轻松成交 课程目的 认识电话行销的发展前景 了解电话行销的要素 掌握电话行销五部曲 课程大纲 中国电话行销的发展趋势 成功电话行销的销售秘笈 电话行销的构成要素 名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等 产品---电销产品内容简单易懂 需要---随着经济的发展，居民收入的提高，物质生活满足的情况下，民众越来越注重精神生活的需求。 电话行销与面对面销售的成交量对比表 电话行销的成功要素 Knowledge 专业的知识 产品相关知识、核保规则、电销系统 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量 课程大纲 中国电话行销的发展趋势 成功电话行销的销售秘笈 开场白的内容 问候 自报家门 来电目的 诱因 开场白的表达方式: 祝你成功！ 参照总公司版本（职前培训25页-39页） 用十大优势加以概括 电销在全球 的发展 19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。 在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。 在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部…… 以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩! 金融商品电话行销绩效 台湾 (个人每月平均产能) 信用卡 : 300 张 人寿保险 : RMB 12 - 52 万 基金 : RMB 476 万 电销在中国 的发展 1998年 Dell于中国率先开展电话行销 2002年 电话行销大规模应用于广告销售 2003年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售…… 销售与电话结合的优势 行销模式：简单、方便、快捷 客户接触量大 简单产品销售的极佳方式 集中化管理、保证销售品质 人均产能远远高于传统行销渠道 降低公司销售运营成本 不需要支付其他费用 每月成交8-12件 每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户 3% 电话行销 交通、电话、送礼、请客费用 每月2-3件 每日3访 10% 面对面销售 销售成本 成交件数 拜访量 成交率 销售方式 您开始准备了吗？----KASH 开场白 产品介绍 激发购买欲望 促成 异议处理 电话行销五部曲 电话行销五部曲 开场白 产品介绍 激发购买欲望 促成 异议处理 电话行销五部曲 电话行销五部曲 目 的：　 引起注意、激发兴趣 客户分析： 一般在接到陌生电话时，会感到不安，也会形成本能的反应，例如：拒绝，挂断电话。 此阶段客户的感性诉求﹥理性诉求 销售技巧: 　 1、开场白的内容 2、开场白的表达方式 如何把握黄金3０秒？ 3０秒 三个关键点：语音、语调、语气 呈现方式：微笑、激情、自信 开场白 产品介绍 激发购买欲望 促成 异议处理 电话行销五部曲 电话行销五部曲 目的： 了解产品、产生兴趣 客户分析： 客户不再因为这个陌生的电话而不安，对于客户来说此时他更想弄清楚这是一个怎样的服务。 　　　　　客户的理性诉求﹥感性诉求 只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩！ １、详细告知客户产品内容。 ２、用计划来吸引客户，引起客户兴趣。 　　我们可以采用比拟描绘”、“费用极小化，利益最大化”将专业名词改为具体描述”。 销售技巧： 开场白 产品介绍 激发购买欲望 促成 异议处理 电话行销五部曲 电话行销五部曲 目 的： 促使客户产生马上购买欲望。 客户分析： 客户在听过我们的介绍之后，会对我们的计划产生兴趣，但并没有马上购买的欲望。 1、FAB 2、利用人性弱点，采用从众心理； 3、采用引导性问题、选择性问题来引导客户，达到有利于销售的目的。 销售技巧： 开场白 产品介绍 激发购买欲望 促成 异议处理 电话行销五部曲 电话行销五部曲 目 的： 促使客户做决定并且采取行动。 客户分析： 客户的购买欲望已经达到最高点，但对于不熟悉的事物，通常比较会害怕做判断或决定，因此就会产生一些自我保护的行为，具体表现在犹豫徘徊。 1、替客户做决定、假设同意法、二选一成交法。 2、不确定成交法、危机成交法、展望未来成交法。 3