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NSSW-产品介绍 经销商支持部 网络培训科 产品介绍 顾客说看什么车，销售顾问就只介绍这款车 销售顾问讲讲产品本身，不讲售后服务或其他 *All Rights Reserved, Copyright? DONGFENG NISSAN CO., LTD. *All Rights Reserved, Copyright? Dealer Training Section of DONGFENG NISSAN CO., LTD. 关键词 解答疑惑 给予信心 好处 如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。 产品介绍 客户期望（客户心理） 我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能顺利达成交易。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。 产品介绍 关键行为 销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。 产品介绍 思考：我们采用的介绍方法是什么？ F-Features 配备 A-Advantages 优势 B-Benefits 好处 产品特性，销售顾问应对配备的细节及使用充分了解，但介绍多少，取决于客户感兴趣的程度。 与竞争产品比较的优势。 能够带给客户的利益，一定要结合客户需求的利益。 产品介绍 确定客户的信息需求 行为准则1-4 推荐的范围由广到窄，缩小范围的过程。结合库存。颜色、型号，话术 提出满足客户需求的解决方案，推荐适合的车型 在没有确认需求前，先不要介绍车辆。 向客户确认你对其需求的理解是否正确 全部要打招呼，必要时其他人员的协助。（儿童） 招呼好与客户同行的人员 增强客户的信任 与客户交流态度热情诚恳，使其无压迫感 感兴趣的信息。针对了解到的需求有针对性地介绍。 向客户概括其在咨询过程中所获得对客户需求的了解 确定客户的信息需求 如何做 做什么 环节 禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍 产品介绍 介绍产品 　　　行为准则5-12 FAB的运用 向客户解释车的优点(突出该优点能带给客户的好处）以及特性 增加客户的感受，并确认客户理解 积极地让客户亲自参与这一产品介绍，让他和她坐进车里，触摸并操控车的各种配备和部件 避免错误或不恰当的介绍，增加客户对产品的认同。使客户感受被尊重 在车辆介绍期间，要不断地确认客户的需求，并寻求其认同并了解其理解程度 介绍方向（针对需求）、 介绍顺序、介绍方法-FAB 在客户最有兴趣的地方开始车辆介绍，并突出介绍直接应对客户购车动机的车辆特性 介绍 产品 如何做 做什么 环节 产品介绍 洽谈室、洽谈桌(实车介绍除外) 注意商谈地点的选定 如五个安心、会员卡、俱乐部、免费洗车 介绍专营店的特色服务及因此能带给客户的好处 了解产品和竞品，如产品优势； 相关领域知识，如售后、金融保险 清晰描述日产车区别于其他品牌车辆的独有配备，竞争优势和日产的售后服务优势 销售工具的准备，可强化介绍效果 主动提供给客户辅助资料，如配备表和产品比较表等 介绍 产品 如何做 做什么 环节 禁忌：不要向客户介绍不具备符合其需求的必须配备的车辆 介绍产品 　　　行为准则5-12 产品介绍 客户确认　　　　　　　　　行为准则13-14 邀请的时机 只有在其令人满意地回答了所有问题之后才询问客户是否想试车 如没有满足，补充介绍。 经客户确认其介绍内容以及所展示的车型确实已满足客户的要求与希望 有无其他问题 在邀请客户参加试车之前已确认客户的需求 客户　确认 如何做 做什么 环节 禁忌： 在这一过程步骤不要讨论价格。 不要从负面谈论竞争对手 面对异议的处理流程 认真倾听客户的意见和感受 寻找并确认产生“ 异议”的源头 提供明确的证据(新闻稿、杂志、参考资料等） 适当地和竞争对手比较 有针对性地激发客户的需求和购买欲望 确认客户能够接受 具体方法： 赞美法、预防法、转移法、递延法、否认法 产品介绍 遇到异议时，千万不要惧怕或退缩，要知道“嫌货的是买家，喝彩的是闲人”。只有当客户提出异议，才表明他开始认真考虑我们的产品了 有时客户提出的异议确实是我们产品的缺陷或弱项，这时不要试图完全解决异议，而应运用技巧去淡化或转移客户注意力 对于客户提出的异议应给予恰当的认同和赞美，让他们觉