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LOGO LOGO 4P、4C到4R LOGO 目录 第一代营销模式——4P 1 第二代营销模式——4C 2 第三代营销模式——4R 3 从4P、4C到4R 4 4P、4C、4R综合案例应用 5 LOGO 4P （一）、第一代营销模式：短缺经济时代的“4P”营销组合论 由密西根大学教授杰罗姆?麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出 .这一营销产生于19世 纪后期，盛行于20世纪初叶。 即产品（product）、价格(price)、渠道 (place)、促销(promotion)。 LOGO 4P营销组合 产 品 价 格 渠道 促 销 产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。可以是有形的，无形的。要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件，它是企业出售产品所追求的经济回报。 它代表企业为使其产品进入目标市场或组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 指通过企业销售行为来改变消费者购买活动，传统的促销活动包括广告。人员推销、营业推广与公关等。 LOGO 4P优缺点分析 优点 直观性 可操作性 易控制性 4P 缺点 以企业为中心，追求利润最大化； 没有真正从顾客的需求和利益出发； 不注重对消费者思想的引导； LOGO 4P-4C （二）第二代营销模式：饱和经济时代的“4C”营销组合论 1990年，美国学者罗伯特? 劳特朋(robert layterborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C分别指代顾客（customer）、成本（cost）、便利(convenience)和沟通（communication）。 LOGO 4P与4C是互补的而非替代关系 Customer，是指用“顾客”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、经营那个和销售顾客所需的服务产品； Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客对满足其需要与欲望所愿意付出的成本，再去制定定价策略； Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便； Communication，是指用“沟通”取代“促销”，“沟通”是双向的， “促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。 LOGO 4C优缺点分析 优点 注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。 4C 缺点 1.它立足的是顾客导向，而没有考虑到竞争对手。 2.4C策略没有结合企业的实际情况。3.4C策略没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想. LOGO 4R （三）第三代营销模式：客户经济时代的“4R”营销组合论 4R营销理论是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐? 舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。 4R分别指代关联(relevancy)、反应(reaction)、关系(relationship)和回报(reward)。 LOGO 4R 关联 指在竞争市场中，企业与顾客建立一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，从而提高顾客忠诚度。 反应 企业建立快速反应机制，了解顾客和竞争对手的一举一动，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客需求。 关系 通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化，保持顾客。 回报 企业在为顾客提供价值，同时也要获得利润，要求注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。 LOGO 4R优缺点分析 优点 1、以竞争为导向主动地创造需求，整合营销，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势；2、实现成本的最小化，形成规模效益 。 4R 缺点 它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件并不是所有的企业可以轻易做到的。 LOGO 从4P、4C到4R 4C特征 4R特征 4P是站在企业的角度来看营销。 它是由上而下的运行原则，重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”。 4C是站在消费者的角度来看营销，其中的消费者、成本、沟通、方便直接影响了企业在终端的出货与未来。 它以消费者为导向，宣传的是“请注意消费者”。 4R是站在消费者的角度同时注重于竞争对手争夺客户。 它也有以消费者为导向，“便利”与“节省”、“沟通”与“关联”紧密相关。它宣传的是请“注意消费者和竞争对手”。 4P特征 LOGO 4P、4C、4R、营销组合比较分析表 4P组合 4C组合 4R组合 营销理念 生产者导向 消费者导向 竞争者导向 营销模式 推动型 拉动型 供应型 满足需求 相同或相近需求 个性化需求 感觉需求 营销