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《简单营销就是大智慧》 第三章 营销系统策划师 HYPERLINK /古清飞 \t _blank /古清飞 产品是销售核心 PAGE - PAGE 7 - 产品是赢利的工具 在顾客眼中，产品其实是使用价值；但在商家眼中，产品只是赚钱的工具，是利润的载体。通过产品满足顾客的需求，顾客拿钱来交换。产品是什么？ 产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品和无形的服务。 产品一般可以分为三个层次，即产品核心、产品形式、产品外延。 产品核心是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用； 产品形式是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等； 产品外延是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。 产品是用来满足欲望 人都有欲望，没有欲望就不是人，是和尚，而且是四大皆空的真和尚，不是假和尚。有欲望就要满足，于是诞生了商品，商品就是为了满足人的欲望，人的欲望无限，商品销售也无限。 明末清初曾有一位无名氏才子，针对人的欲望写下过这样一首举世传诵的诗词，至今脍炙人口。 终日奔波只为饥，方才一饱便思衣。 衣食两般皆俱足，又思娇娥美貌妻。 娶的美妻生下子，又思无田少根基。 门前买下田千顷，又思出门少马骑。 厩里买回千匹马，又思无官被人欺。 做个县官还嫌小，要到朝中挂紫衣…… 不足歌，不足歌，人生人生奈若何？ 若要世人心满足，除非南柯一梦兮！ 这首诗，形象说明个人欲望是无止境的，一个欲望实现后就立即会产生另一个欲望。所以一个人应知足常乐，慎欲。 作一个好人，要告诉朋友知足常乐，克制欲望；作为商人，要告诉顾客欲望快乐，欲望膨胀，欲望癫狂。有欲望，商品才好卖，才有钱赚。 人的欲望都是基于人的感觉来满足的，有感觉欲望就强烈，没感觉，欲望就没了，所以，基于感觉的欲望表现如下： 第一层次商品：满足生理、安全需要欲望 饥饿想吃东西，饥饿是一种什么感觉？每个人都程度不同的有所体会，但真正的饥饿感究竟是什么样子，却很少有人说得出。有一个饥饿体验者在几天不吃不喝后，记下了这样的感觉：眼神发昏，精神恍惚，游走，两手下意识的捂着肚子；耳鸣，喘气的声音会越听越大，感觉说话不力索，含糊，中气不足。 渴了想喝水，困了想睡觉，吃了要拉，饱了思淫欲，冷了要穿衣，危险要躲避，这些都是生理需要。由此衍生的商品是吃、穿、保护等日常生活用品。 第二层次商品：满足舒服欲望 生理需要满足人的生存，舒服需要满足人的感觉，包括视觉、听觉、味觉、触觉、寂寞无聊、疼痛、惊恐等。当这些感觉很舒服时，人会获得极大的快感；当这些感觉不舒服时，人会感到极大的痛苦。 需要说明的是，人的本能是逃离痛苦胜于享受快乐的。 由此衍生的满足商品更多，如电视、音乐、娱乐、烟酒等，在满足这些欲望的同时，要避免痛苦的产生。 第三层次商品：满足社会关系归属欲望 人人都希望得到相互的关系和照顾，人人都想融入一个团队，感情上的需要比生理上的需要来的细致。有人疼有人爱有人惦记，这应该是人生最大的幸福之一，每个人都有自己的交际圈子，在交往的过程中，温暖了别人也温暖了自己。 生活中无论是好的坏的，都有几个可以分享的人，是最令人内心满足的事情了，这就是友谊，就是朋友，就是知己。 由此衍生的商品也很多，如礼品、电话、网络、旅游等等。 第四层次商品：满足尊严（面子）欲望 每个人都有自尊要求，中国人俗称面子。每个人都想获得别人的承认、认同、包容、认可。每个人都想获得别人的尊敬和重视。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。 尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。 外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 由此而衍生的商品特性更多是是附加在第一、第二层次商品上，以提升这些商品的档次。 第五层次商品：满足自我价值实现欲望 这是高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。 也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。 由此衍生的商品包括人力资源、培训、创业、咨询等。 第六层次商品：满足利益实现欲望 整个社会是有利益链条构成的，为了产生是想某项利益，必须购买某些商品。需求的程度来源于利益的大