车用润滑油市场推广方案（贵州）技术介绍.pptVIP

疏通销售链 持续良性发展市场 曾梓健---2012年2月8日 --------贵州省车用润滑油市场推广 贵州车用润滑油市场概况 车用润滑油销售链 经销商布局 经销商环节重点工作 零售商环节重点工作 终端消费者环节重点工作 贵州省地处云贵高原，山高路陡，铁路运输不发达，汽运承担了近80%客货运输量。其支柱产业以煤矿、旅游为主，汽车保有量中大功率的煤矿运输车辆、 40座左右的豪华旅游大巴占据了较大的比例，具备了良好的高端柴机油市场基础。由于农业欠发达，贵州省是比较典型的打工经济，贫富严重两极分化。5万到12万左右的轿车组成比例高，SG、SJ级别汽机油的销量占据了较大的市场份额。 贵州市场主销品牌 壳牌借助于门头、礼品促销等有效的推广方式，在贵州省的汽机油和柴机油中高端市场都获取了不错的销售业绩；嘉实多通过有效的修理厂室内宣传、维修工具赠送等方式，在贵州省汽机油市场一直占据着很稳定的销售份额，同时其“耐磨宝”柴机油产品也占据了较高的市场份额（由于串货等因素的影响，下滑较为严重）。 道达尔在贵州的情况我不妄自评论，根据了解的信息，建议前期定位在“渠道品牌”，多保护渠道利益；汽机油竞争品牌主要是壳牌和嘉实多，柴机油产品竞争品牌主要是壳牌、嘉实多、埃尔夫。 车用润滑油销售链分析 下图是车用润滑油的主要销售渠道链（工矿企业、集团用户等占的比例较小，没罗列进来），我们的目的就是要疏通其中各个环节，保证我们的产品能进入到最终使用者手中。 生产厂家 经销商 二级商 零售商 使用者 使用者 使用者 零售商 使用者 贵州省由贵阳市、六盘水市、毕节地区、安顺市、黔西南州、黔南州、黔东南州、遵义市、铜仁地区组成，根据人口、经济、汽车保有量、物流条件等情况，建议在贵阳市、六盘水市、黔西南州、遵义市、铜仁地区、毕节地区设立经销商。 经销商布局 经销商环节重点工作 我们经常谈论经销商管理，严格来说同经销商是一种合作关系，厂家代表做好了以下几项工作，经销商赚到钱了，发展了，自然会听取厂家的引导。 经销商团队建设、管理 库存管理 渠道管理 促销方案策划实施 品牌、产品宣传 经销商环节重点工作 库存管理 要求每个经销商必须安装财务软件，实行“红线库存管理”，严格执行“先进先出”的出库原则，按月盘点库存，及时制定促销方案清理积压滞销产品。 渠道管理 建设、健全客户档案并及时更新，摒弃经验管理，对渠道客户实施销售数据分析管理 促销方案策划实施 会议营销（零售商订货会、终端消费者交流会议），现场协销活动，终端消费者礼品、积分促销，终端年度合作合同 品牌、产品宣传 重点抓好门头，终端商室内外写真、喷绘宣传品张贴更新，终端商产品陈列工作，并纳入日常行为考核 零售商环节重点工作 一、零售商主要类别及特点 4S店、大型汽车修理厂：岗位分工明确，材料室主管有一定的话语权，所修车型多为中 高端汽车，修理工推荐作用明显 路边快修店：采购权集中在老板或老板娘手中，同终端消费者客情关系较融洽，有良好 的信任基础 汽配店：价格敏感，多以价格吸引消费者 油品店：大多为二级批发商，有一定的批发网络，对价格较为敏感 二、零售商环节重点工作 1、产品渠道定位 客户类型 快驰 QUARTZ INEO ECS 快驰 QUARTZ RACING 快驰QUARTZ 9000 快驰 QUARTZ 7000 快驰QUARTZ 5000 快驰QUARTZ 4000 快驰 QUARTZ 3000 动驰 TOTAL Motor Oil 4S店/大型修理厂 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 路边快修店 　× 　× 　× 　× 　√ 　√ 　√ 　√ 油品店 　× 　× 　× 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 汽配店 　× 　× 　× 　× 　× 　√ 　√ 　√ 某外资品牌汽机油产品渠道定位表 零售商环节重点工作 某外资品牌柴机油产品渠道定位表 客户类型 红运 RUBIA TIR 9200 FE 5W-30 红运 RUBIA TIR 7400 RUBIA TIR 6600 红运 RUBIA XT 红运 RUBIA X 红运RUBIA D 红运RUBIA C 服务站/大型修理厂 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 路边快修店 　× 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 油品店 　× 　× 　√ 　√ 　√ 　√ 　√ 汽配店 　× 　× 　× 　√ 　√ 　√ 　√ 2、渠道新客户开发