“泰隆模式”的思考.docVIP

PAGE PAGE 6 “泰隆模式”的思考 泰隆银行成立于2006年，前身是1993年成立的台州市泰隆城市信用社。通过十多年的锐意进取，各项业务迅速发展，至2008年，泰隆银行的存贷款余额分别为165亿元和100亿元，利润近3.3亿元。网点覆盖台州地区，在杭州、宁波、丽水等地开设了分行。 泰隆银行市场定位于中小企业，信贷投向分布约96%的客户为中小企业和个体经营户。其中，93%为信用保证贷款，7%为抵押贷款。去年末不良贷款率仅为0.7%，户均贷款额为58万元，贷款额度在10万—50万元户数占51%，500万元以上的只占1.4%，现全行1000万元以上的贷款户仅83户，6个月以下的短期流动性贷款占比为75.8％。泰隆创造了企业经济效益和社会责任的双赢，获得了社会的广泛认可，得到了各界的高度肯定。 为什么一家民营的股份制银行会有如此惊人的发展速度、如此骄人的业绩？小企业、民营企业贷款管理难度大、风险大，是其它银行不愿做、不想做、也不敢去涉足的，为什么泰隆却定位中小企业市场，并从中探索出一套小额信贷管理技术和经验，成为同业竞相效仿的对象？… 泰隆的背景、业务模式给我们启示，值得我们思考，通过两周的跟班学习，我们深切感受了泰隆先进的经营理念与企业文化，也找到了这些“为什么”的答案。泰隆能有今天的成绩，得益于其准确的市场定位、鲜明的产品特色、强有力的科技支撑，更有一支爱岗敬业、爱行如家的客户经理团队。他们的经营理念，确实值得我们学习，他们积累的小额贷款管理经验，值得我们借鉴。 一、理念先行，敢想敢做 1、经营模式创新市场定位于中小企业 中小企业贷款，由于信息不对称，风险大，在不少银行眼里，做小企业贷款是一桩吃力不讨好的买卖，因此，也不愿做、不想做、不敢做。城商行由于规模小、实力弱，难以为大中型企业提供金融服务，同时又面临其他金融机构的竞争压力，夹缝中求生存，只能选择小企业、个体工商户来开拓市场。泰隆银行成立之初在这种境况下选择中小企业来开拓市场，经过不断探究、摸索，进而大胆创新，以小企业成长伙伴为定位，积极、主动地推进小企业贷款业务，并积累了大量的经验。泰隆定位于中小企业市场的实践是成功的。 2、贷款担保方式的创新推行以保证贷款为主 在小企业贷款服务上，泰隆银行摈弃了过分强调抵（质）押物的贷款方法，创新地推行多人保证贷款，并将企业主、股东夫妻等实际控制人追加为贷款保证人，变“有限责任”为“无限责任”，较大程度地避免了企业通过破产恶意逃避银行债务的风险。“把客户变成我行的客户经理”。每个保证人都是一条信息渠道，因此，保证贷款拓宽了掌握中小企业信息的渠道。 3、高效的信贷审批机制，为广大客户称道 泰隆银行始终坚持以客户为中心，不断改进小企业贷款业务流程，针对小企业信贷“短、频、急”的特点，办理贷款速度要求快，通过流程的改造，权力下放，有效进行同步、前移、合并等手段，实行风控前移--审查前移，与调查同步；决策前移—“让最了解信息的人来决策”。推行“三三”制服务，承诺老客户办理业务一般不超过3小时，新客户最多不超过3天，弱势群体强势服务，建立了高效的贷款审批机制，大大拓宽了小企业贷款业务的辐射面，使得处于初创期的小企业能够享受到及时有效的信贷支持，促进了小企业的发展，实现了银企双赢。 二、突出的产品特色 以市场需求为导向，依托先进的科技手段，针对小企业信贷“短、频、急”的特点，开发出一系列以服务小企业的金融产品，以产品去吸引客户，以产品去推动营销。小额信用贷款、小额保证贷款、小额循环贷款、积数贷款、道义贷款、创业通贷款等产品，通过其借款主体特色或保证人特色或利率定价特色等，使走进泰隆的客户都会找到适合自己条件的信贷产品。 三、强有力的支持保障 1、“人海战术”。泰隆对客户的了解，基本上是建立在客户经理平时对客户密集走访、频繁接触与沟通交往过程中的信息积累基础上的。泰隆有一支人数多、素质高、自律性强的客户经理队伍，其客户经理占比在40%以上。 2、激励措施。泰隆行的考核激励机制灵活，奖罚分明。无任对客户经理还是对支行行长都是有相当大的刺激作用的，对业务发展还是风险防范都起了积极作用，他们有一种责任意识，自己知道应该去发展业务并防范风险。这也是泰隆近几年业务发展迅速的一个主要因素。 3、为鼓励开拓小客户市场，考核时区别对待，允许一定的风险容忍度（1.2%）。对贷款责任区分主、客观责任，责任认定为客观原因的责任人，以行政处分、总结吸取经验教训为主。让客户经理放开手脚做业务。 四、特色有效的风险管理技术 泰隆的特色信贷风险管理技术是：人海战术、了解信息；背靠背了解、面对面沟通；“三品”“三表”；额小、期短、笔笔清；分散化信贷策略；存贷挂钩，现金流测评。 风险控制归纳总结为管好两个人，一个是客户，一个是客户经理。 管客户主要是用“定性＋定量”