第二章商务谈判准备-高中课件精选.ppt

点评:王经理先斩后奏三步曲 首先，听从市建公司建议,更新设备,生产出可替代进口的大理石,使市建公司决定购买. 其后,在谈判中出乎意料地同意市建公司的超低价格。 最后，突然提出入股条件并坚持到底，迫使市建公司就范。因为市建公司好不容易在国内寻找到能够替代进口的大理石,如果拒绝其条件,就只有从国外高价进口,这样,王经理就将张董事长逼到墙角,迫使其就范,最终使大理石加工厂这一私营企业巧妙地入股到市建公司. * (四)联合策略 先导案例: 一名兴建游泳池的业主对一家正想进入该行业的建筑队说:一旦游泳池建好,他将允许把游泳池展示给别的客户参观,但造价必须打九折.承包商接受了这个条件,游泳池的质量也属一流.样板展示效果非常好.后来,为保持游泳池的美观清洁,以便更好的对外展示,承包方还同意在三年以内与业主共同分担这个游泳池的维修清洁费用.整个交易对双方来说都有利,但对业主来讲却获利最大. 思考:什么是联合策略?它的特点是什么?关键何在? * 娄厂长当时了解到有几家外商正在青岛竞销编织袋生产线,并与其中的一家进行了洽谈.这个小小的动作立即被日方发现,总价立即降到120万元 .(声东—洽谈是假 击西—压价是真).但娄维川并没有就此罢休,他还要进一步迫使对方让价.他的这一态度使日方代表大为恼火.