培训行业市场实施计划书.doc

PAGE PAGE 9 市场计划书 一、市场分析 1、业务流程 制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分 2、市场条件 经济水平 ●处在中等以上、教育消费水平处在中等以上 教育消费习惯 ●大部分家庭子女有参加课外培训学习的习惯 潜在客户 ●符合营销条件的中高端客户目标生源数量 3、信息收集 目的 ●为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考 人员 ●1-2人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作 手段 ●了解、调查、暗访等 内 容 ●信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。 ●主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息 ●城区中小学数量、班级、层次 ●与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息 处理 ●市场营销专业人员和部门研究、分析和处理 4、市场调查 环境调查 人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。 内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。 宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。 竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置 内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、 营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员 硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施 综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等 生源市场调查 全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义 市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。 目标详查：对确定的重点学校、重点年级和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。 消费者调查 全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。 目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。 项目 时间 人员 成本 手段 内容 评估要素 环 境 内部 1-2人 资料/评测 优势、劣势等 优、劣势 宏观 1-2人 了解/研判 人口、政策等 可行性 行业 2-3人 了解/暗访 数量、规模、层次等 竞争度 生源 普查 2-3人 抽样问卷 中小学数量、规模、 规模 目标 3-5人 访谈/问卷 学校、年级、班级等 数量 消费者 普查 2-3人 抽样问卷 消费习惯、价格、品牌 偏好 目标 3-5人 访问卷 课程、需求、价格 认知度 5、竞争者分析? 目前我们的竞争对手主要有两类：?第一类是办学时间相对较长，开课内容与我们部分相似的关系，将对我们的生源造成一定的影响。?第二类由于个别老师开课较早，影响较大，有了一定的品牌效应，对我们占领一块市场造成了一定困难，他们办学模式主要以强行灌输为主，培训的质量自然无法提高，效果不明显。? 针对我们与竞争者的比较，我们一定要扬长避短，把我们的特色展现出来，以达到与类似机构相区别的效应，进而让消费者去认清我们公司与其它公司的不同之处 6、市场调研 目 的 ●根据市场研判结果作出如何开办的决定 基本要求 ●由专业和相关部门负责决策者执行 重点内容 ●分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析 研判方式 ●集中讨论与高层决策相结合 参加人员 ●参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员 7、市场细分 根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型 级别 品牌 课程 教材 教学 管理 服务 硬件 生源 低端 无 辅导类 无 辅导 粗放 粗放 简陋 低收入 中端 自有 培训类 一般 常规 一般 一般 一般 一般 中高端 一般 培训类 部分专用 专业 专业 专业 配套 中等 高端 高端 培训 专用 差异 精细 精细 个性 高收入 8、市场定位? （1）、目标市场定位：为了长期推广和机构发展的长远利益，我们根据市场需求、消费水平、发展状况等一系列因素做了科学的市场定位分析，将立足当地，然后根据后期的办学情况再周边辐射，进行扩张。? （2）、目标消费群定位：中小学生及家长。 9、营销策略? “要想效益高，还得宣传好”。在人们对我们的教学质量还不是很了解前，做好第一步的宣传后，才能开始打造以高品质教学为代表的品牌效益，所以在宣传方面要花心思，主要以宣传的多样性和特色性掀起推广热潮。例如宣传单、海报、喷绘、网络、广播电台、报纸、咨询台等，形式多样，各有侧重。? 宣传前期，即机构成立初期，影响有限时期，组织进行中小学的巡回演讲或免费公开课，以扩大影响力；? 中期，具有一