《小企业营销渠道的建立与管理策略》毕业学术论文.docVIP

l 摘要 我们国家各地的经济水平、人们的消费形态和生活习惯乃至文化观念都存在很大的差异，反映到市场营销上，就会发现每一个企业，都无法用一套同样的方案来运作全国市场。反映在行业中，使得每一个行业的市场竞争度呈现白热化程度。各个企业、各个行业的销售世道可以说是百花齐放，百花争艳，营销市场都在不断地做大做强。但仍有不少企业在另一个层面上按部就班的生存着，尤其小企业与空中有强大的媒体推广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也要发展，今天的小企业或许就是明天的大品牌。问题是，当前形势下，许多小企业本身尚没有完全醒悟过来，面对大企业大品牌的竞争，它们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足；也有一些小企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，使企业发展迟缓。 无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？本文试图从理论和实践两个角度分析小企业营销渠道的规划、建立及控制，提出可行的有效策略，以期望对小企业打开市场有所帮助。 关键词：小企业 渠道 经销商 销售 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc158822755 摘要 PAGEREF _Toc158822755 \h I HYPERLINK \l _Toc158822756 1绪论 PAGEREF _Toc158822756 \h 1 HYPERLINK \l _Toc158822757 1．1研究背景 PAGEREF _Toc158822757 \h 1 HYPERLINK \l _Toc158822758 1．2研究现状 PAGEREF _Toc158822758 \h 1 HYPERLINK \l _Toc158822759 1．3研究的目的和意义 PAGEREF _Toc158822759 \h 2 HYPERLINK \l _Toc158822760 2营销渠道的建立 PAGEREF _Toc158822760 \h 2 HYPERLINK \l _Toc158822761 2．1策划一个有吸引力的产品招商 PAGEREF _Toc158822761 \h 2 HYPERLINK \l _Toc158822762 2．2选择合适的经销商 PAGEREF _Toc158822762 \h 3 HYPERLINK \l _Toc158822763 2．3 选择合适的渠道模式 PAGEREF _Toc158822763 \h 3 HYPERLINK \l _Toc158822764 2．4设计可控的渠道结构 PAGEREF _Toc158822764 \h 4 HYPERLINK \l _Toc158822765 3 营销渠道的管理与完善 PAGEREF _Toc158822765 \h 4 HYPERLINK \l _Toc158822766 3．1对渠道成员的管理 PAGEREF _Toc158822766 \h 4 HYPERLINK \l _Toc158822767 3．2完善的渠道政策和有效的经销商激励 PAGEREF _Toc158822767 \h 5 HYPERLINK \l _Toc158822768 3．3有计划地收缩，有步骤地扁平 PAGEREF _Toc158822768 \h 5 HYPERLINK \l _Toc158822769 4结束语 PAGEREF _Toc158822769 \h 6 HYPERLINK \l _Toc158822770 后 记 PAGEREF _Toc158822770 \h 6 HYPERLINK \l _Toc158822771 参考文献 PAGEREF _Toc158822771 \h 7 l 1绪论 1．1研究背景 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，所以可以说营销渠道是每个企业的经济命脉，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，各企业营销渠道的竞争会更