销售业务管控流程.doc

PAGE \* MERGEFORMAT 1 程序文件：销售业务管控流程 文件会签 □总经理 □常务副总经理 □销售副总理 □生产副总理 □财务总监 □行政办 □财务部 □综合部 □质量控制部 □人力资源部 □市场营销部 □综合事业部 □技术研发部 □实验技术部 □养殖分公司 □养殖分公司 □模式动物实验室 文件发放范围 □总经理 □常务副总经理 □销售副总经理 □生产副总经理 □财务总监 □办公室 □财务部 □综合部 □质量控制部 □人力资源部 □市场部 □模式动物实验室 □技术开发部 □实验技术部 □养殖分公司 文件更改记录 版本 章节 页码 日期 内 容 备 注 销售业务管控流程 （1）销售目标与计划管理流程 序号 销售人员 销售主管 销售经理 相关规程/表单 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 1211109 12 11 10 9 执行销售计划订单 执行销售计划 订单 调整目标 调整目标 执行订单 执行 订单 个人目标完成情况总结② 个人目标完成情况总结② 列出制定销售目标需解决的问题 列出制定销售目标需解决的问题 制定具体目标与计划 制定具体目标 与计划 N 编制销售 编制销售 计划书 公布结果调整修正审批④销售部目标计划执行总结汇总分析销售过程检查与评估审批/跟踪订单 公布结果 调整修正 审批④ 销售部目标计划执行总结 汇总分析 销售过程 检查与评估 审批/跟踪 订单 审批 审批 Y Y 审批 审批 销售部目标计划考核评估 销售部目标 计划考核评估 目标执行控制与监督标准目标跟进表目标修正单销售人员绩效考核表销售计划书 目标执行控制与 监督标准 目标跟进表 目标修正单 销售人员绩效考 核表 销售计划书 销售目标估算表 销售计划制定标准 销售目标与计划管理流程说明 流程节点 责任人 工作说明 1 列出相关问题 销售主管 销售主管根据企业总体销售目标列出需要解决的问题 2 制订具体 计划 销售主管 1.部署销售目标，安排销售计划 2.提出利润目标，制订费用支出与控制计划 3.制订货款回收计划、价格策略实施计划、渠道策略实施计划、广告宣传与促销策略实施计划、人力资源建设与营销培训计划、各岗位员工的业绩考核办法的调整计划、产品策略实施计划等 3.年度营销计划的其他有关内容 审批 销售经理 销售经理审批检验是否与企业总体目标一致，若同意则开始执行，不同意则退回销售主管重新制订 3 编写销售 计划书 销售主管 1.对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估 2.良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标 3.年度工作计划不可只涉及销售目标与计划，而忽略其他的配套和控制性计划的内容 4.项目指标标与计划指标需具备指令性，一旦制订就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施 5.要确保计划的权威性，这样才能保证贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动销售人员的积极性 审批 销售经理 销售经理审批，若同意则开始执行，若不同意则退回销售主管重新编制 4 执行计划 销售人员 执行计划，进行销售活动 5 销售过程 检查与评估 销售经理 根据目标跟踪表、目标跟进表等检查并评估整个销售过程，其目的 一方面是监督考核销售人员，另一方面是保证目标能顺利完成 6 调整目标 销售主管 销售人员 1.销售主管根据销售经理的检查与评估结果，及时调整销售目标 2.销售人员根据自己的实际情况，提交执行困难报告单及修正单 审批 销售经理 进行审批，同意则根据新目标继续执行，不同意则退回销售部重新调整 7 执行 销售主管 销售人员 1.销售主管下达并分配新目标与计划 2.销售人员按照新目标与计划执行 8 提交汇总 销售人员 销售主管 1.销售人员提交个人销售目标总结报告 2.销售主管收集信息，并进行汇总分析 9 总结 销售主管 销售主管根据相关信息以及数据总结销售部目标执行情况 10 考核评估 销售经理 1.参照相关评估考核标准对销售部目标执行情况进行评估 2.目标完成则结束，未完成部分滚动至下期目标计划中继续执行 11 修正 销售主管 修正不合理的项目，根据实际调整目标 审核 销售经理 审核修正后的评估结果，若同意则公布于众，若不同意则重新修正调整 12 公布结果 销售经理 及时公布销售目标评估结果 （2)客户开发管理流程 节点 销售经理 销售主管 销售人员 相关规程/表单 审核审核YN 审核 审核 Y N N选定具体新客户确定新客户范围Y N 选定具体新客户 确定新客户范围 Y 合格？N潜在客户调查定期汇报实施开发计划提出开发申请，制订开发计划筛选评价Y 合格？ N 潜在客户调查 定期汇报 实施开发计划 提出开发申请， 制订开发计划 筛选评价 Y 新客户开发申请 新客户开发 申