保险公司二增员培训讲义.pptVIP

二次增员 复制成功，创造奇迹 普通的人或企业一天只拥有24个小时。 麦当劳总店一天拥有20000多个小时。 分店每天只要向总店上缴一个小时的利润。 增员的意义 ——开无数个相同经营模式的分店，个人做单是零售，而做增员就是批发。 增员对个人的好处 提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成功 增员对公司的好处 提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 不断地成长与发展 如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一 块大蛋糕。 ——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的； ——我们不增员，同业同样会增员。 如何才能高效二次增员？ 树立正确的增员观念； 养成良好的增员习惯。 正确的观念：增好员 性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 居住位置 家庭状况 形象与表达 对寿险工作的心态和展望 计划与活动 ——某业务主任的增员计划表 “铁打的营盘，流水的兵” 我们了解每位离职人员离司的真正原因吗？ 我们与他们有过一对一沟通和交流吗？ 我们曾经真心诚意挽留过他吗？ 我们给他们真正解决过实际问题吗？ 研究离职流程的目的 增员从脱落开始 人人都说××好 谢 谢 * 我们目前的最大困扰是什么？ 业绩 = 人力 * 人均保费 人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人员素质、培训辅导,收入水平、GDP等等，短期内很难提升. 人力增长是缓解我们目前压力可能不是最好但是最有效的方法. 业绩从哪里来 一题简单的算术题 一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水. 请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？ 演算 增员之蓄水池理论 允许一部分脱落； 最积极的办法是加大入水流量； 使流失的水返回水池（二次增员）； 要使水池的水又满又活，是一项系统工程 ( 增员、选择、训练、辅导、淘汰 ) ——与麦当劳的对比 现在,我们面临的问题: 不仅仅是要不要增员， 而是以何种速度增员！ 谁适合做保险（谁不适合做保险） 谁不合适作保险 素行不良的人 到处借钱的人 口碑不良的人 性好渔色的人 转行过速的人 有财务纠纷的人 需考虑（观察）的人 口沫横飞自吹自擂的人 思想消极悲观的人 奇装异服标新立异的人 批评以往主管的人 生活习性不佳的人 可考虑（观察）的人 内向闭塞的人 不善言词的人 长期担任内勤工作的人 有债务的人 良好的习惯：持续不断地增员 每天做一件与增员有关的事 每周做一天的增员活动 二次增员的对象： 离司3个月以上者 （返司后可享受公司新人待遇） 50人/（4＊3）=4人 三个月后达成目标的 每周面谈数 （15-5）人＊5=50人 需面谈人数（小组现有人力为5人） 7万元/4500元=15人 需小组人数 2.08万/30%=7万元 月小组FYP 2500/12%=2.08万元 月小组FYC 3万/12月=2500元 月管理津贴收入 3万元 年管理津贴收入 二次增员的好处： 了解被增员者的情况 能够判断其产能 对公司情况熟悉 减少培训成本 对××的认可高 … … 约访 电话接触 推介会 活动接触 E—mail 直接拜访 接触方式 安排地点、时间 安排协力者 准备资料及模拟状况 记录 续谈 增员说明（面谈） “寿险好” 、“营销好” 、“××好” 说明的 “四好” “你好” 因为人寿保险，是保护家庭的一个方法 因为人寿保险，是积蓄钱财的一位助手 因为人寿保险，是支付生命的一点代价 因为人寿保险，是创业守成的一条途径 因为人寿保险，是补偿损失的一项措施 因为人寿保险，是不担风险的一种投资 因为人寿保险，是最有价值的一笔财富 因为人寿保险，是企业财富的一大策略 因为人寿保险，是完善理财的一个计划 因为人寿保险，是获得安全的一种媒介 “四好”之寿险好 这是一份什么性质的工作？ 这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这七项机会： A.终身事业 B.金钱 C.个人满足感 D.市场 E.培训 F.晋升 G.个人的成长 白手起家，无成本压力 快速回报 挑战性强，成长快 工作自由度高 自己做老板 无老少贵贱高下之分 积累人脉财富 成就感与荣誉感 工作有一定难度，业内竞争少 一次投入，长期稳定的收益累增。 “四好”之营销好 1、公司好：公司的转型，总公司的支援。 2、机制好：制度与人性的高度结合，可享受新人待遇。 3、培训好：体系完整，