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价 格： 产品/服务： 奖品或赠品： 体 验： 付款方式： 店头活动的员工职责 开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员） 后期阶段 接待来宾 把握和报告中间业绩（展开PDCA） 执行阶段 召开管理干部会议 活动开展、内容构筑 目标设定 与客服部建立协助关系 指示每个人员的责任范围 学习会的计划 收集其他公司FTMS店的信息 举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员） 准备阶段 总经理 店头活动的员工职责 后期阶段 接待来宾 向接受服务的顾客委托介绍 将接受服务的顾客引到会场内 向顾客服务部提供信息 执行阶段 向干部会议提供接收服务的顾客信息资料 实施来宾奖励方案的准备 向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍 准备阶段 客服部门 店头活动的管理工具 活动目标管理 销售人员C 销售人员B 销售人员A 经销店 A卡数 邀请来店 可能购车顾客数 活动目标 实绩 目标 实绩 目标 实绩 目标 XX汽 车 销 售 有 限 公 司 预定完成日期 准备期 备注 实际完成日期 负责人 工作项目 总结期 预定完成日期 活 动期 备注 实际完成日期 负责人 工作项目 XX汽 车 销 售 有 限 公 司 A、来店人数分析 第 一 天 第二 天 统计 预 估 来 店 实际 来 店 % B、来店顾客分析 第 一 天 第二 天 小 计 来 店 原 因 电 话 邀 约 广 告 媒 体 亲 友 介绍 其他 总 计 XX汽 车 销 售 有 限 公 司 要因分析表 活动日期： 年 月 日 缺失项目 要因分析 改善行动计划 负责人员 预估完成时间 实际完成时间 XX汽 车 销 售 有 限 公 司 一汽丰田 店头活动 什么是店头活动？ 店头活动的效果 广告 宣传 促销 人员销售 A I D M A 因促销措施不同而发生的变化 消费者 销售人员 建立店头活动的目标 店头活动的步骤 促销的规划 促销的执行 促销的延续 店头活动的规划 刺激 时机/时间 对象 预算/绩效评估 沟通 内部分工 场地布置 车辆准备 降低产品原来的价格 提供产品试用或格外的附加价值 让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品 个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特 经验的活动 提供多种付款方式及条件 店头刺激的种类 店头活动的时间/时机 旺季/淡季 周日 节日 营销上的目的 店头活动的沟通 主题 对内及对外沟通 结合不同的媒体组合 展厅活动的主题 师出有名 顾客利益 感性诉求 展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？ 问题讨论 店头活动任务分配 项目经理 现场总指挥 现场主持人 紧急处理小组 活动组 接待组 场地组 广宣组 车辆组 协商组 后勤组 店头活动的场地布置 商谈区 接待区 媒体接待区 顾客停车区 POP 店头活动的车辆准备 车辆清洁、功能正常 位置摆放适当 地毯/灯光/CD 安全 标示清楚 Why 为什么 Where 哪里 When 何时 Who 谁 What 什么 店头活动的计划书（6W+2H） How 　如何 How much 多少 店头活动的执行 顾客邀请 概述 接待顾客 回答顾客疑难 协商/成交 留下顾客的讯息 顾客邀请 A卡顾客：提高信心、促成订单 C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买 其他顾客：获得信息 VIP：媒体、宣传、集团顾客购买 电话 DM 短讯 Fax 顾客邀请 事先告诉顾客接下来会发生的事…… 概述 手书顾客姓名 简洁 明确活动时间/地点 DM设计的原则 行动号召 从顾客的利益出发 接待顾客 信心 主动地提供服务 赞美 倾听 与顾客同步 回答顾客的疑难 转化 转移 否认 请他人协助 协商/成交 态度 行为 技巧 留下顾客的讯息 实施顾客意见调查 登录A卡 促销的延续 顾客追踪 成效分析 总结 顾客追踪 寄发感谢函/活动照片 电话联系致谢 成效分析 销售分析 活动满意度分析 媒体/宣传分析 总结 改进意见 后续活动建议 报告及存档 店头活动管理 活动效益分析、人员绩效考核、总结 后期阶段 活动支持及控制 执行阶段 活动会议、活动计划、活动进度管理 准备阶段 店头活动的员工职责 向全体来宾拨打感谢电话或电子邮件 分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内） 维护顾客资料 向经理报告活动情况 后期阶段 接待来宾 收集顾客讯息 回答顾客疑难 完成销售 向经理报告每天的情况 执行阶段 由经理确认受提示的个别目标 招揽明细表的制作 DM的制作和寄送 铺