《汽车销售精英培训》课件.ppt

销售顾问培训课程 引言 引言 目录 什么是销售…………………………………3 销售前的准备………………………………12 销售技巧提升………………………………21 服务决定成败 ………………………………56 第一章什么是销售 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 买方（顾客） 商品 卖方（销售顾问） 报酬 销售顾问培训课程 商品、报酬双向转移 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售是公司最重要的岗位； 销售是最能体现劳动价值的工作； 销售是最锻炼人的工作； 销售是充满机遇的工作； 销售顾问培训课程 第二章销售前的准备 销售顾问培训课程 心态的准备 工具的准备 知识的准备 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 您认为销售人员应该准备哪些工具？ 销售顾问培训课程 您认为销售人员应该具备哪些知识？ 第三章销售技能提升 销售顾问培训课程 业代：您好！您是要看这款车吗？这是车是我们东风商用车的主打车型东风天龙，6x4车型，采用了国际先进的发动机制动技术…… 顾客：发动机制动是什么技术？ 业代：这是发动机上的一种新技术，具体什么原理我也跟您也解释不清楚，反正就是刹车更安全。 顾客：那价格一定不便宜吧，多少钱？ 业代：28万！ 顾客：太贵了。 业代：这已经是最低价了! 顾客：…… 销售顾问培训课程 业代：您好，先生！我是这里的销售顾问小王，这是我的名片。请问您怎么称呼？ 顾客：我姓张。 业代：张先生您好，请问有什么可以帮助您的？ 顾客：我想看看这款车！ 业代：张先生您真有眼光，这个是我们的东风商用车的主打车型东风天龙。冒昧的问一句，张先生您是做什么职业的？ 顾客：哦，我开了一家物流公司！ 业代：张先生您太厉害了，哦，不，我应该叫您张总了。张总您买车主要是做什么用呢？ 顾客：主要是公司用来配货运输。 销售顾问培训课程 业代：配货的车辆一般都是标载，要求车皮轻一些。除此之外您是否希望车辆越省油越好呢？ 顾客：那当然，谁的钱也不是大风刮来的。 业代：您原来用得什么车？ 顾客：一辆老解放。 业代：您原来那辆车怎么了？为什么要换啊？ 顾客：车太老了，车况不行了，另外解放车总感觉没劲。 业代：哦，这样啊。那您看我们这款车，前四后四自重7吨半，比普通的前四后四车轻将近半吨。这款车采用了东风康明斯375马力发动机，康明斯可谓是世界发动机的王牌动力，不仅动力足，而且省油。有的客户用这款车跑运输创造出了百公里30个油的记录。 销售顾问培训课程 您刚才还说了，谁的钱也不是大风刮来的。省油就是省钱，您说呢？ 顾客：是啊，是啊！这车多少钱？ 业代：26万！ 顾客：可是这个价格都跟解放J6差不多了。 业代：张总，您说的解放J6的确是个不错的车，但是我们的东风天龙比解放J6一点都不次，每年的市场总销量都比J6高一大截呢。况且解放车动力不足是出了名的，您不想继续忍受动力不足的困扰吧？再说，跟我们这款车相同配置的解放J6价格要高很多，相比较而言，这款车自重轻，每次可以都拉半吨货，而且开起来还省油，更加适合您。买贵的不如买对的，您觉得呢？ 顾客：…… 销售顾问培训课程 两个场景哪一个成交的几率大？ 第一个场景中业代的接待存在哪些问题？ 第二个场景中业代使用了哪些销售技巧？ 总结各种销售技巧； 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 望：看客户表现； 闻：听客户诉说； 问：了解客户情况； 切：做客户工作； 销售顾问培训课程 迎接、问候、寒暄； 自我介绍、递名片； 引导客户入座（茶水）； 询问顾客姓名、来店事由等。 销售顾问培训课程 “顾问”式迎接，左顾右盼，进门就问！ 记住客户，并让客户记住你； 打开买家的“心防”，将顾客引入舒适区； 注意观察客户的举动，弄清谁是决策者，谁能影响决策。 销售顾问培训课程 年龄、籍贯、经济状况、品牌忠诚度、过去使用的感受、家人的意见、朋友的推荐，厂商的信誉、服务态度、宣传、促销，产品的外观、性能、参数、价格，销售顾问的表现等等 销售顾问培训课程 5W1H法则： 谁是我的客户（WHO）？ 他要买什么(WHAT)？ 什么时间买(WHEN)？ 到什么地方买(WHERE)？ 为什么买（WHY）？ 怎样购买（HOW）？ 销售顾问培训课程 单位买还是个人买？ 现款买还是贷款买？ 现在买还是以后买？ 主要是开还是坐？ 有没有到其它地方看过车？ 看过哪些车型？ 用过什么产品？ 对用过的产品有哪些不满意的地方？ 关注哪些地方？ 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程 销售顾问培训课程