《会员制建设的步骤和方法》课件.ppt

原理：营销大师的4：3：2：1营销法则 40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个老顾客可以带来十二个新顾客的滚雪球效应。 口碑才是增加新顾客的最省钱、最有效的方式。 原理：忠诚顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的20% 。 向现有客户的成功销售的几率是50%，而向一个新客户成功销售的几率仅有15%。 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。 企业40％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 案例：某企业会员分类 某企业会员为限制型会员计划 凡是某企业的客户，交纳会费120元/年，如实填写《某企业入会登记表》，提供相关有效证件，承认《某企业会员章程》，即可成为某企业会 员。 会员的有效期为一年。到期需办理续会 或者用积分续会。 某企业会员分类： 白金会员，钻石会员，VIP尊贵会员 3、会员活动的组织： 案例：某企业会员日的组织和实施 （1）确定会员日的时间： 一般情况下一年可组织1-2次会员日活动，时间相对固定。 一般可选在行业的淡季进行； 每届按顺序编号； （2）确定会员日主题： 如：第一届 将会员优惠进行到底； 第四届 真情回馈，感恩有礼； 第九步 会员的日常服务和管理 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三章 会员制建设的步骤和方法 （3）设计会员日的活动项目： 如：表彰优秀会员，最佳会员，最忠诚会员，爱心会 员。。。（想着会员为我们的付出，给予回馈） 抽奖活动，来的都有礼； 会员专享项目，当天预定有效；精品会员专享价格； 会员换轮胎比赛。。。 第九步 会员的日常服务和管理 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三章 会员制建设的步骤和方法 （4）从数据库中挑选客户： 如： 挑选1年来消费额最多的TOP10会员； 挑选1年来消费频次最高的TOP10会员； 挑选1年来转介绍新客户最多的TOP10会员。。。 （5）提前通知会员： 短信：提前至少1个月告知所有会员； 店内海报预告：提前15天 电话：提前10天电话通知，分部门，分人员打 （6）活动物料的准备，回馈礼品和项目的准备 营造节日气氛的各种宣传物料 第九步 会员的日常服务和管理 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三章 会员制建设的步骤和方法 （7）全体员工的动员： 会员日是会员的节日，也是全体员工的节日。 要让全体员工参与到会员日的筹备和当天的活动当中，分工明确，责任到人，主动出谋划策，感恩会员。 (8) 活动现场的布置： 提前一天，要像开演唱会一样布置现场： 条幅，彩球，横幅， 音响设备，音乐准备 贵宾签到本， 奖品礼品， 抽奖箱。。。 第九步 会员的日常服务和管理 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三章 会员制建设的步骤和方法 (9) 会员日当天的组织： 全体员工提前到岗，统一着装，早会激励， 热情服务每一个会员，感谢会员的支持 当有会员摸到奖，员工要停下手中的活，鼓掌祝贺，发出欢呼声。。。 (10) 会员日活动的总结： 分享与会员沟通的快乐 收集会员的建议与期望 总结做得不到位的地方 提出今后会员日的设想 第九步 会员的日常服务和管理 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三章 会员制建设的步骤和方法 在竞争日趋激烈的今天，客户已经成为企业生存与发展的生命线，谁拥有忠诚的客户，谁就拥有财富和发言权。 会员制的实施是开发与维护忠诚客户的一件利器，是实现关系营销和服务营销的一个平台，无论对企业还是消费者来说，都是双赢的选择。 会员制的精髓，在于通过会员制的运作，将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为消费者提供独一无二的，具有较高认知价值的利益组合，从而与消费者建立起基于感情和信任的长期关系。 结 语 谢谢! 第三步 打造会员核心利益包 第三章 会员制建设的步骤和方法 硬性