经纪业务营销管理随笔探讨.docVIP

专业资料 word文档下载可编辑 经纪业务营销管理随笔探讨 笔者:李帆 一 经纪业务营销管理理念----三个坚持 一位经纪业务资深管理人士曾这么说“对于经纪业务来讲只要有营销人员就会有业绩”。虽然这句话很简单，但他点明了为什么当前营业部都在大规模招募经纪人的道理。然而，现实中通过“人海战术”获得成功的券商并不多，究其原因——市场化程度低，表现为： 缺乏管理 很多券商都只顾扩大团队规模，基础工作不牢，管理缺位造成投入产出严重失衡、团队 缺乏战斗力、人员素质低下、 工作混乱等，最终在一时辉煌后惨淡谢幕。 缺乏持久性 部分券商在短期管理不善造成的经营困境后往往草草收场，经纪营销是一项长期工程，更可以说是一场持久战，谁坚持到最后，谁就是胜利者，近年来崛起的国信、招商、兴业等无不给了我们最铁的证明。 缺乏理念 不少营业部打着团队营销的旗号，然而却行着单兵作战的路子，经纪人一来应聘就要资源要社会关系，甚至要渠道（银行）。试想一下，就算别人都有，听这么一句话还不被吓跑吗？在此我们不否认经验人士的价值，也不否认这种做法，如果是希望依靠这种方式做大做强的话，个人认为不如去兼并收购其他公司算了，这样更剩力，成功的几率更大。 缺乏投入 薪酬首先员工生存的保障，同时也是企业激励的手段，为有效实现薪酬的激励功能，必须建立与企业价值目标、所处市场环境相适应的薪酬模式和考核体系，其意义并不在考核，而是对员工进行激励，引导员工行为朝着为创造价值的方向前行。 缺乏连续性 不论是日常管理制度，还是薪酬制度，很多都会涉及到众多经纪人的切身利益，预期朝令夕改，不如未雨绸缪。在前期将准备工作做扎实，以应对日后市场变化，从而不影响团队士气及员工积极性。 缺乏关怀 由于长期以来经纪人处于券商编制外管理，部分营销人员素质低下，工作技术含量相对 低、替代性强，容易受到员工排挤、缺乏关怀，久而久之必然造成局外人的尴尬处境，创造一个具有归属感、和谐的工作环境是团队营销管理中不可忽视的环节。 经纪业务营销管理理念——三个坚持 坚持经纪业务团队营销 坚持银证合作 坚持稳健的营销政策 二 团队管理职能架构分析 1 团队运营管理中的职能划分 以市场为出发点、专业化分工为原则，在此将整个团队运营架构分为四块，人力资源、营销支持、渠道建设、团队管理，它们之间互相配合协调形成一个完成的营销团队运营体系。 图1-1 2 各职能间的相互关系 根据职能的主要沟通范围划分，渠道建设及团队管理归口于前台系列，人力资源及营销支持划分为后台支持。两者之间相互协调、并进发展，在工作开展中以前台为驱动、经纪人为中心，其中团队管理及渠道建设为前线职能单位，获取经纪人需求并反馈后台请求援助。过程中互相关系如下： 图1-2 3 各职能管理内容说明 3.1 人力资源管理 人员级别管理——人员录用、晋升、解聘管理等。 培训计划——新人培训、职业技能提升培训、管理岗晋级培训、从业资格培训等。 团队规章制度及管理条例——衣着标准、公司规章制度、人员管理条例等。 薪酬制度——薪酬福利及绩效考核体系管理。 团队督导体系——日常经纪人工作监督管理。 …… 3.2 营销支持 营销硬件需求管理——促销硬件（桌、椅、宣传册等）的设计及领用管理等。 营销策划方案——营销交流会方案设计、合作营销方案、渠道促销规划等。 客户咨讯服务体系——投资理财管理、客户咨询服务、研究报告等。 营销效果分析——客户价值分析、客户分类、营效开发效果分析等。 预算及费用申请——营销费用申请、营销预算安排及控制等。 …… 3.3 渠道建设 渠道营销效果分析——渠道质量分析、渠道结构分析、渠道营销策略分析等。 渠道开拓管理——渠道开拓及进度控制、渠道关系维护、渠道需求获取等。 渠道营销策划——渠道营销方案设计、渠道创新、渠道营销活动组织等。 3.4 团队管理 团队成员绩效考核——指导经纪人日常工作、培育新人、加强团队凝聚力等。 营销目标管理——营销任务管理、营销目标分解及实现。 前线需求汇总表——获取经纪人及自所了解到的需求、收集市场一线情报等。 辅助渠道开拓——辅助渠道开拓及公关。 营业部计划任务的执行 三 营销目标定位分析 1、营销目标分析 在此若将目标定为3到5年新增托管资产达到18-30亿，目标分解如下： 3到5年内新增托管客户资产达到18-30亿 目标分解 周期分解 按年分解 按月分解 按天分解 人力维持数 有效人力维持数 新增托管资产分解 6亿 0.5亿 250万 200人 100人 新增有效户数分解 5000户 417户 20户 新增客户数分解 1万户 83