高绩效的药商务管理 (2).ppt

00-12-1 高绩效的医药商务管理 纲 要 中国医药市场的机遇及挑战 商务代表的角色与职责 渠道设计的策略 经销商的选择 区域客户管理 CRM—客户资源管理理念 如何进行客户分类管理 信用管理(客户的资质评估，信誉认定) 商业客户的优化和集约 如何控制串货 销售资金管理： 应收帐款管理(如何控制销售资金欠款量) 回款技巧(如何有效催讨货款) 高速发展的医药产业 目前全国6000多家药厂 医药工业总产值突破2000亿人民币 医药行业的增长超过国民经济的增长 进口、合资、国产三分天下 国民素质提高，保健意识加强 中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加 中国人口正逐渐城市化 医药商业的竞争现状与发展态势 商业低水平竞争激烈：全国1.6万家,管理力差 商业利润率很低，2/3以上经营性亏损 供方：一个品种生产厂家太多，品种恶性竞争，无品种经营规模优势 需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款 多数商业客户仍是“坐商”，无终端市场开发能力 商业规模小，物流差，无企业品牌。 好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系。 一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷井。 发展态势 大规模跨省市跨区域资产重组、合并——数量减少 上市重金收购；加入WTO后外资介入——壳资源 GSP达标，优存劣汰 公开招标，劣质公司更难生存 医药商业发展趋势 优化组织结构，