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第一章 超级销售人员10大基本要素及基本要求 第二章 超级销售人员现场销售基本流程 第三章 超级销售人员销售过程与应对技巧 第四章 超级销售人员必备的6种能力6种心态  第一章 超级销售人员 十大基本要素及基本要求 第1节 超级销售人员的十大基本要素 招式一：重心开始 1、区别对待：不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 超级销售人员必备的六种能力 想，应具备一定的策划能力； 听，应具备倾听的能力； 写，应具备撰写一般公文的能力； 说，应具备一定的说服能力； 教，应具备一定的教练能力； 做，应具备很强的执行能力。 1、“想”， 即应具备一定的策划能力。 8/9 价格 价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。 9/9 服务 服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。 以上9个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。 应对技巧要点C：打动客户的诉求重点 客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。  不动产销售重点：投资：购买房屋可以保值、增值方便：上班、上学、购物的方便性居住品质：空气新鲜、安静安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位 虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围内。 第四章 超级销售人员 必备6种能力和6种心态 ⑷备注 切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。必须大胆提出成交要求。 注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 4、售后服务 ⑴要求 保持微笑，态度认真； 身体稍稍前倾，表示兴趣与关注； 细心聆听顾客问题； 表示乐意提供帮助； 提供解决的办法。 ⑵备注 必须熟悉业务知识； 切忌对顾客不理不睬； 切忌表现漫不经心的态度。 5、结束 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 ⑴要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。 ⑵备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多的生意。 ⑶终结成交后的要求 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？ 招式三：循序渐进 1、销售员判定可能买主的依据： 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友的房子如何。 爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。 2、请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，