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库存别墅及大平层强销8 件事 一、 库存别墅及大平层客储重点：以销售员为主导，以业主为核心的5 步圈层营销法 1）出发点：库存别墅及大平层成交的目的或出发点，不是单台客户简单成交，而是圈 层多台成交；是基于良好朋友关系的成交，是长期互动的情感营销。 2）圈层营销第一步：以销售为主导建立阿米巴模式，每个销售员成为一个创业公司 基于库存别墅及大平层成交周期长客户更理性的特点，库存别墅及大平层客储核心 是圈层营销，这就要求以销售员为主导，每个销售员务必先成为每一台潜在客户的朋友； 权力：库存别墅及大平层客储要求以销售员为主导，每一位销售员都能形成一个内 部创业公司，需要给予相关的权力和经费支持，能够纵向横向整合客户、公司内部、外 部合作方、渠道等资源，为每一台客户成交创造条件； 义务：每个销售员成为单个创业公司BOSS，形成一个背负指标的责任主体，务必对 分田到户的目标客户执行承包责任制，进行长期感情互动，并不断寻找契机实现突破。 3）圈层营销第二步：找出圈层营销关键人，并进行分级管理 核心关键人：只存在已成为业主或已有明确潜在购买意向的客户中。以正常库存别 墅及大平层成交5 成及以上来自老带新或友介，因此库存别墅及大平层客储要求以业主 为核心的圈层营销全面铺开，并将业主进行A/B/C 客分级管理，一一维护，并围绕20% 核心圈层产出80%的成交。 外部关键人：在制作出精准的目标客户地域地图和行为地图基础上，将目标地缘性 产业链，企事业单位、目标社区、目标街道村落意见领袖等客户资源划片，一一罗列， 并进行A/B/C 排序分级。 以业主为核心的关键人分级标准：其圈层所在区域和所在行业的可拓展范围和深度; 该关键人在其圈层所处的地位;是否有推荐朋友来访过；是否明确表示还有朋友要买库 存别墅及大平层。 常见 A 类关键人：老乡会意见领袖，事业单位及政府机构的工会主席或办公室主任 或后勤部长，亲属中家族权威，企业高管，地缘性村长村主任等。 4）圈层营销第三步：将关键人的圈层进行梳理分类，设立突破标准和期限 围绕关键人形成的圈层类型-老乡圈、亲属圈、同学圈、同事或生意伙伴圈、协会、 兴趣组织等等; 结合圈层规模和可挖掘性进行排序：老乡 同事或生意伙伴 同学 亲属 协会 兴趣小组; 比如围绕地缘性村长关键人：其村里和邻村的大户排第一，村里需要对其埋单的企 事业单位领导干部排第二，同学亲属圈排第三，以此类推; 对关键人的圈层进行梳理分类，进行规模和可挖掘性排序，执行时必须给相关销售 员设立突破标准和期限。比如某销售承包某村，在半个月没有形成突破，必须将该客户 资源移交其它销售，并进行惩戒。 5）圈层营销第四步：成系列的礼品营销、饭局营销和活动营销搭建起感情互动平台 针对不同级别的业主或业主圈层内客户，采用不同投入标准的礼品营销、饭局营销 和活动营销，搭建起感情互动平台，其中饭局营销和活动营销尽量集中在项目案场举办。 礼品营销： A/需要全面覆盖到老业主和已有明确意向的潜在客户，多采用有心意的特产或新鲜 果蔬或食品，登门拜访或者集中回售楼部领取; B/对于经关键人推荐上门拜访的圈层内客户，常采用工艺品或纪念品; C/对于暂时不能上门拜访，只能先采取邮寄结合电话的方式，可通过圈层关键人获 取其联系地址和电话的方式，通过邮寄具有吸引力的活动邀请函，或借用通知函、通知 书、礼品领取书等建立初步联系，以获取面对面的机会。 饭局营销： 一般分成3 级，私宴、自助和大规模宴席，在宴席上巧妙宣讲项目推介激励和卖点。 A、生日宴/家宴等形式小规模的一两桌私宴，围绕某个关键人。这种私宴一般要求 有包装的档次，比如外请的特殊厨师，国外的特殊菜系，某出名的酒店或食肆的现场制 作并演绎，上菜时能对每道菜进行专人演绎包装，吃的是新意和心意。 B、30-50 人的主题自助宴，围绕数批客户而设，适合开盘前后集中周末晚上开展。 一般用于老业主挤压潜在诚意客户。需要鲜明的主题，比如新疆烤全羊宴、北海道大马 哈鱼、深海大蟹宴、法国蜗牛宴等。吃的过程中有热闹的表演，比如变脸、乐队等。每 个销售员分配几名客户名额。 C、上百人的规模宴请，常见有现场盆菜宴和酒店宴席。针对项目地缘有大规模的 村落、企事业单位适用，或者做集中客户答谢宴请。比如做深圳皇岗村