再探競爭心理氣氛對銷售人員目標導向的影響：銷售 ... - 輔仁大學管理學院.pdfVIP

輔仁管理評論 中華民國 105 年1月，第二十三卷第一期，23-54 再探競爭心理氣氛對銷售人員目標導 向的影響：銷售經驗及好競爭特質的調節 角色 陳 嵩 ‧林伶瑾 ‧李佩芬∗ (收稿日期：104 年06 月12 日；接受刊登：104 年08 月24 日) 摘要 促進組織內部競爭氣氛，一向是銷售經理激勵銷售人員趨向表現動機、以達成更佳績效的 常用方法。不過學者們認為，促進競爭氣氛的做法可能會抑制銷售人員的學習動機、助長其迴 避表現傾向。本研究主要探討銷售人員知覺競爭心理氣氛對其學習、趨向表現、迴避表現導向 的影響，以及銷售經驗與好競爭特質的調節效果，並以496 位壽險銷售人員為問卷調查實證對 象。迴歸分析顯示，競爭心理氣氛並不會抑制銷售人員的學習導向，好競爭特質則會激發銷售 人員的學習及趨向表現導向。調節分析則顯示，競爭心理氣氛僅對資深銷售人員的學習導向有 較顯著正向影響。此外，競爭心理氣氛僅會助長低好競爭特質銷售人員的迴避表現導向。最後， 研究者針對管理意涵及未來研究分別提出建議。 關鍵詞彙：競爭心理氣氛 ，好競爭特質，目標導向 ，銷售經驗