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经典定理的经典案例 ■ 文/苏 华 ??? 阿尔巴德定理：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。??? ◆ 解读了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素都具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。 ??? ◆ 案例 戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的“4P”模式。戴尔说，每个消费者的需求是不同的：学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。 ??? 我们来看看戴尔是如何满足客户需求的： ??? 一是突破了以往那种通过大批量生产来降低成本的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。 ??? 二是通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代