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销售业态综述 第一章 销售管理概述 目录 九种销售业态 销售业态的类型 根据销售对象的不同主要分为两大类 B2B、B2C 现代销售的业态在上面两类的基础上，演变得十分复杂，主要有以下类型： 分销 分销（渠道销售）： 销售者并不直接将产品销售给消费者，而是通过将产品卖给渠道中间商（包括批发和零售商），最终通过零售商卖给消费者。 这种销售方式是主流，被大部分的企业所采用。 分销的对象可能是采用其他销售业态的企业或个人。 批发 批发销售 从生产厂家或上级批发商处购进产品，但仍然并不直接卖给消费者，而是批量转卖给下级批发商或零售商，属于销售链的中间环节。 批发销售的商家有经销（分销）商、代理商、商品经纪人等多种，并且可能分为一级、二级甚至三级等各种层级。 零售 零售指将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业使用的销售业态 从事零售业务的个人或企业成为零售商。 零售是所有销售业态中数量最大的一种，其形式也是纷繁复杂的，而且还在不断创新。 因为零售的对象是消费者，所以也经常被称为零售终端。 工业/商用/公共机构销售 工业销售指将产品或服务销售给工业企业用作生产资料或生产工具。 商用销售和公共机构销售指将产品或服务销售给商业企业或公共机构在经营管理过程中使用 三者有共同点： 购买者购买产品或服务后并不简单直接再销售而是被使用或消耗 客户数量通常较少 客户的采购决定通常较为复杂 通常是长期的合作关系 服务销售 服务销售因起特殊性和急速增长而单独列为一种销售业态 服务销售既可针对消费者，也可针对机构。 服务销售有以下特点： 无形性 很难区分消费与生产，通常是即时消费 不如有形产品有标准，难以衡量 服务不能储存 购买者不能确保服务的所有权，但享有使用权 服务销售举例 交通运输、能源、酒店和旅馆、通信、广电、银行、保险、俱乐部、修理和维护、旅行社、会计服务、商业咨询、建筑业、保洁、图书馆、公共设施服务与措施、计算机服务、证券公司…… 特许经营（Franchise） 国家商务部颁布的2005年2月1日生效的《商业特许经营管理办法》： “特许经营是指通过签订合同，特许他人使用商标、商号、经营模式等经营资源，授权被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费用” 特许经营的类型 生产特许（Production Franchise) 指受许人投资建厂或通过定牌生产（OEM，Original Equipment Manufacture）的方式，使用特许人的商标/标志、专利、技术、设计和生产标准来加工或制造特许的产品，然后向经销商或零售商出售。 专利和品牌归特许人所有，受许人赚取生产利润和分销利润。 例如可口、百事的罐瓶厂、耐克运动鞋的制造厂 产品-商标特许（Product and Trade Mark Franchise) 指受许人使用特许人的商标、标志和销售方法来批发和零售特许人的产品。 特许人一般是产品制造商，受许人作为分销商仍保持原有的商号，受许人赚取经销差价。 此类特许在汽车、电子产品、消费品、石油产品等领域广泛采用 经营模式特许（Business Format Franchise) 指受许人完全按照特许人设计好的单店经营模式来经营。这是人们习惯上理解的特许经营。 受许人完全以特许人的形象出现，特许人对内部管理、市场营销的方面实行统一管理。 此种类型在零售业、服务行业非常盛行。 特许经营的实质 从特许人的角度： 是一种有效借助外力销售的渠道模式 是企业的一种虚拟经营模式 是企业扩张和多元化发展的有效途径 从受许人的角度： 是一种成功率较高的创业方式 是一种投资理财的良好途径 是一种社会经济模式 “特许经营”参考文献 《市场营销渠道管理》第六章《特许零售》，胡春主编，清华大学-北京交通大学出版社 《零售学》第十二章，肖怡编著，高等教育出版社，2003年第一版 《特许经营ABC》，王红编著，对外经济贸易大学出版社，2004年第一版 直复营销（Direct Marketing） 指不通过任何中间的情况下赢得并保留顾客的销售方式。 直复营销迅猛发展： 市场细分使大规模营销手段受到限制 信息技术的发展是个性化信息传递成为可能 名单爆炸提供了充足的原始客户数据 现代分析技术为顾客分类提供成为可能 传统营销模式的成本太高 直复营销的方式 互联网销售 互联网销售指通过因特网将产品向顾客转递的销售方式。 随着互联网技术的发展，给销售方式带来革命性的转变。 互联网销售包括B2B、B2C，更加革命性解决了C2C交易在时间上和空间上的局限。 互联网销售的四大要素 互联网销售的特征 个性化的顾客服务 空间和时间的延伸 渠道的扁平化 交易的整合与简化 成本、价格低 公开透明，易于选择 顾客管理的自动数据化 互联网销售