房地产销售代表拜访客户的技巧16.doc

下载可编辑 PAGE 专业资料 精心整理 房地产销售代表拜访客户技巧 第一章 楼盘销售的两大手段 楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。 一、坐等上门 这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。 坐等上门的优点： 1、目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。 2、道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。 3、解说方便。 4、销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。 5、利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，销售代表洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。 坐等上门的劣势： 1、客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。 2、易懈怠。销售代表经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。 3、成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。 二、外出拜访 除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。 在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。 外出拜访的优势： 1、成本低。 2、为客户节省时间。 3、易于提升企业的知名度及形象。 外出拜访的劣势： 1、效果不会迅速体现。 2、成交速度较慢。 3、销售代表个人付出较多，抗性太大。 4、目标客户不易寻找。 5、现场气氛不易把握。 三、外出拜访的误区 外出拜访有一定的难度，由于销售代表抗性太大，故易产生抵触情绪，提出很多外出拜访无用的观点，进入一个又一个的误区，严重影响到自己新业务的拓展和业绩的提升。 （一）外出拜访无效观 1、浪费。“浪费时间，浪费精力，浪费金钱”，这“三浪费”是外出拜访的销售人员经常挂在嘴边的一句话。 因为外出拜访要走出去，或开车，或步行，或坐出租车，而这些钱往往是销售代表个人先垫出来，而能否成交是个未知数；拜访一天可能遇不到一个意向客户，故常常认为外出拜访是“三浪费”行为。 从表现看这似乎有道理，但仔细一想又是不对的。试想，有哪一种“投资”没有风险呢？姑且把这些付出当成投资，成交后的佣金即是一种回报，没有付出或付出一点，就想有所回报，那是一种目标短浅或是一种谨慎到怯懦的心理特征。 拜访时需要高度的自信心，只有这样才能与客户平等地交谈，也才能深深地吸引、打动客户，使客户对本楼盘产生兴趣。所以，拜访时要心平气和，充满热情，不要怕暂时的浪费，记住一句话：“付出总有回报”。 2、损害品牌 不少销售代表认为，上门拜访会损害公司的品牌形象，不适合楼盘的销售。 这一点，需要区别对待，因为从根本上说，对品牌的损害与否，与上门拜访无直接关系。但不可否认，事实上上门拜访确实给受访者留下了不好的印象，这主要有两个原因：一是拜访者的水平与形象差；二是受访者不是目标客户。 从经验及效果看，只要严格确定的拜访对象是目标客户，而且销售代表在拜访前经过细心的准备，一般效果就特好，不但不会损害公司的品牌，而且会树立公司良好的品牌与口碑，准确完整传达本楼盘的信息，从而有利于楼盘下一步的销售。 3、效果不明显 的确，在房产销售中，从实践上看，效果不能马上表现出来，不像一篇广告，打出去后立即能成交一定的数量。但从长期看，拜访效果还是可以的，它的作用只能是逐渐地表现出来，并且是“润物细无声”，你不能说明具体哪一套是以前拜访而成交的。需要说明的是，拜访对于房产销售来说，在前期销售推广中的作用可能要略大一些。 （二）外出拜访决胜论 1、人海战术 某些房地产开发商，把外出拜访的作用无限扩大，单纯依靠外出拜访，采取人海战术。这种只依靠单一手段销售的方法注定要失败的。 2、成本低 一些人认为外出拜访只需付销售代表的工资及奖金，而其他的大量广告费用及公关费用等销售费用皆可省掉。这也是有局限性的，因销售代表外出拜访的费用也必须逐渐增高，费用也最好能报销，奖金也应随之提高，否则销售代表的自信心及对工作的热