县级农资经销商销售政策.docVIP

县级农资经销商如何制定销售政策? 农资县级经销商是联系农资厂家与基层经销商的纽带,如何制定销售政策,是农资厂家和基层经销商关注的焦点。销售政策的制定与运用关系到本区域市场 一系列销售、促销、试验示范、推广等活动的顺利进行,是一项具有引导性、激 励性和实质性的销售措施。而错误的销售政策将必将引起销售人员、基层经销商、 农户的强烈反应,实施不了,造成销售状况的持续下跌、基层流失、货物积压等不良现象,从而导致县级经销商没有了竞争力和发展力!  大家都知道:分析、计划、执行、控制是一项销售政策制定的流程,如何进行流程设计,保证农资流通的顺利进行是销售政策的关键所在。下面笔者就分析、计划、执行、控制四个部分结合销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等几个关键层面进行分析,抛砖引玉,希冀共同解决经销商制定销售政策的难题。  一、农资销售政策制定之一——分析可行性  农资产品销售是分散的,本县各个乡镇经济作物的种植也各个不同,其销售的农资产品也必然不同,需要有针对性地对各个经销商所在区域的种植结构、用药(肥)习惯、购买习惯、心理承受力等因素进行调研,产品结构合理化、基层利润合理化的销售政策才能被基层和农户所接受，从而可以使销售政策顺利执行。  农资县级经销商的上层农资厂家一般也有相应的销售政策,需要依据他们各个政 策,来制定自己的销售政策，如A农药企业15%哒螨灵乳油(250MLX40瓶/件)制定的销售政策:  项 目 首批进货量 （万元） 供货价 （元/件） 批发价格 （元/件） 参考零售价 （元/件） 县级农资公司 10 180 280 320元 5 200 280 2 220 280 奖励措施  略  从上表数据可以看出，产品因进货量的不同有时候农资厂家给以的价格倾斜也不同。县级农资经销商应根据自己区域的销售规模来制定相应的进货量,确保相应的利润和吞吐量,才能制定相应的销售政策,给予基层经销商合理的利润,能积极刺激销售，确保销售政策的顺利执行。  二、农资销售政策制定之二——计划可行性  农资销售商制定销售政策，需要根据种植结构、区域销售状况等分析来制定出相应的计划，有了计划，才可以根据计划实施销售政策，并在销售计划执行中随时根据市场的变化而应变，采用相应的可控措施，确保销售政策的连贯性、贯彻性。  制定计划需要根据今年区域种植结构、去年的销售情况、今年的销售目标、农资厂家的销售政策等综合因素进行制定，既要考虑现实性（确保产品能顺利销售而不积压占库存和资金），也要关注各个渠道之间的利润分配问题。  在制定计划时候，充分考虑销售政策是一项引导性、激励性销售措施，如何在渠道间具有引导性，激励性呢？  1、利润引导：在农资销售的各个环节中，分出合理的利润空间让给基层经销商，4块钱的进价，零售6元的话，你那多少？基层经销商拿多少？如何分配是制定销售政策的关键点。  2、渠道管理：在保证利润的同时，制定的销售政策就不包含了跨区销售的可能性，制定相应的窜货处罚措施或交相应的保证金。  3、新品销售激励：县级经销商应多与注重农资新产品开发的公司联营，使其推出适合自己区域的新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会（毕竟老产品销售时间长、价格透明而稳定，没有多大的利润空间），多给基层经销商提供一些“武器弹药”，从而提高基层竞争力的同时也让基层挣钱多多。靠一些激励措施来推动基层经销商进行新产品推广，再采用电视广告、人员宣传等拉动农户，这样推拉结合的新产品销售模式会使得许多经销商找上门来提货！比如折扣就是很好的销售措施。  三、销售政策之三——执行贯彻性  业务员、理货员等都要贯彻实施这个销售政策，全力配合执行，因而需要让每个业务员、理货员都清楚整个销售政策是必要的必须的，不能因为传达不到位，就开会吵人，走访市场骂人，考核人员处罚人。要保证销售政策的执行效果最大化，最关键的就是销售政策“上传下达”。  业务员处于接收订单、发货、收款、联络基层经销商感情等中间环节，起着“上传下达”的桥梁纽带作用，需要清楚理解销售政策的全部，包括激励措施、奖励范围、折扣等，并监督各个基层经销商有无窜货，上报县级经销商（自己老板）给予处罚。  基层经销商也需要了解部分销售政策，让他们知道销售多少货可以拿到多少折扣或现金返利、能给予他们多少销售支持等。  县级经销商的后勤服务人员，包括会计、仓库管理员等也需要了解销售政策的具体情况，以方便在工作中顺利进行销售政策中的结算发货折扣等事宜。  销售政策执行贯彻性是我们落实政策的第一步，最重要的是我们要保证执行政策的各个环节、各个层