XX酒店营销方案一.docVIP

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 ? 第一章? 目标任务?? ? 一、? 客房目标任务：???? 万元/年。 ? 二、??? 餐饮目标任务：??? 万元/年。 ? 三、??? 起止时间：自?????? 年? 月----???? 年????? 月。 ? 第二章? 形势分析 ? 一、? 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 ? 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 ? 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 ? 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 ? 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 ? 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 ? 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 ? 3、? 餐饮、会务设施全。 ? 4、? 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 ? 第三章? 市场定位 ? 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： ? （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） ? （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 ? （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 ? 二、销售季节划分? ? 1、?? 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) ? 2、??????????? 平季：7、8月份 ? 3、??????????? 淡季：6、9月份 ? 三、旅行社分类 ? 1、按团量大小分成A、B、C三类 ? a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 ? b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 ? c类：其它。 ? *按不同分类制定不同旅行社团队价格 ? （1）??? 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 ? （2）??? 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 ? 2、境外团旅行社： ? （1）??? 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 ? 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 ? （2）?? 马来西亚东南亚市场 ? 地接社：天马国际 ? （3）??? 新加坡：山海国旅 ? （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 ? 3、确定重点合作的旅行社： ? 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 ? 第四章 不同季节营销策略 ? 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 ? 1、?????????? 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ? ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 ? 天）、12月（31天）： ? A、每天团队与散客预定比例：6:4， ? B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 ? C、月平均开房率：90%即161间/日 ? D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 ? E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 ? F、各月工作重点： ? 2002年1月份： ? 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 ? 2、加强会务促销。????? 3、加强商务促销和协议签订。 ? 4、加强婚宴促销。 ? 2002年3月份： ? 1、??????????? 加强会务、商务客人促销。 ? 2、??????????? 加强婚宴促销。 ? 3、??????????? “五一”黄金周------