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八、营销策略与系统建设 建立自己的销售团队 1、好处：可以直接实现与客户直接的沟通互动，可以直接实现销售，且利于客户数据库信息的收集与建立。 2、组建与培训： 设立专门负责人，从企业内部选择一批，业务过硬的精英骨干，先进行销售手段的培训。然后面向社会招聘销售人员，让其培训过的业务人员，分管并有针对性的对新员工进行专业的培训，包括业务与销售技巧的培训，以便建立销售小组，针对目标市场进行攻克 （一）提高对财产保险营销工作的认识。 （二）建立一套合理的管理制度。建立营销制度、强化营销管理是搞好营销 的前提和基础 （三）加强人才培养、建设一支高素质的财产保险营销队伍 （四）开发适销对路的营销产品，提高营销业务的市场占有率 总之，只有将高素质的营销队伍、优质的保险产品、规范的管理办法和科学的奖励机制等环节紧密结合，不断完善财产保险营销机制，财产保险的营销市场是大有可为的，市场的前景是美好的，潜力是巨大的。 3、销售方式： A电话销售、B设点直销 电话销售 一、电话销售是超越战略的唯一机会 1、以台湾地区为例，电话营销已占新增保费的2/3。 2、中美大都会采用个险、银保、团险和电销四大渠道 其中电销渠道业 绩增长最快，公司业务60%由电话营销渠道完成。 3、在中国台湾和香港地区，电话营销人员的产能是代理人的10倍左右 二、电话销售优势 1、跨区域（保险经纪公司可以合法规避铺设机构问题） 2、客户接触效率（保险销售就是要解决“怎样更快失败”这一问题） 3、客户选择（主动追逐价值客户，核保前置） 三、电话销售劣势： 1、各家公司都在探索之中，有可能走弯路 2、对机构造成渠道冲突，可能受到抵制。 （因此更适于发展中保险公司，老保险公司会造成问题） 3、隐私保护问题 4、整合销售没有提上议程，客户资源浪费 四、电话销售三要点：系统、客户、产品 1、系统： 预见拨号（话务代表是话务代表，不是拨号代表） 话音判断（自动判断空号、忙音、无人接听、接通，自动采取下一步措施） 分布处理（多话务点的自动切换） 界面引导（根据客户需求，进行话务代表辅助） 2、客户： 行业：个体、大中型企业、国家事业单位等 收入：年收入5万元以上的家庭 性别年龄：不同性别、年龄组合有不同产品偏好 3、产品： 定位特点：便捷、标准化、权威、诚信 价格区间：4000～5000元/年/单 客户匹配：客户群类与产品群类对应。 五、电话整合销售： 1、现状： 各家公司各有侧重，有的侧重车险电销，有的侧重寿险电销 有的侧重意外险电销，目前没有看到电话整合销售。 2、分析： 车险电销：有利于市场竞争，销售费用较低，但前期投入很大。 财险电销：带来长期稳定的现金流量（月交） 意外险电销：产品组合，同质性低，利润丰厚（赔付率不到10%） 3、车险电销单独运作，可能引起客户反感“你们怎么得到我的准确信息？” 而采用电话整合销售，可以用意外险、财险作为话题切入点 再“顺便”提到车险，有效解决这一问题 4、电话整合销售缺点：每一电话的时间会延长，但单位产能是会上升 或下降，还需实践检验 六、结论： 不要打阵地战，这是发展中保险公司需要谨记的 发展中保险公司如能把平安的车险电销、中美大都会的寿险电销招商银行的意外险电销，三种方式整合起来，优势互补，才有可能在电销占比不断提高、逐渐成长为主渠道之一的大潮流中，“借船出海”，再造奇迹，实现超越 感谢聆听！ 越美（天津）文化传播公司 地址：天津市和平区重庆道70号 邮编：300070 电话：022 传真：022网址： E-mail：yuemei007007@126.com 如何进行房地产市场分析 学习内容 理论部分 案例学习 为什么要进行房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法 什么是房地产市场分析？ 慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告 市场 为什么要进行房地产市场分析？ 开发商 建筑师 消费者 1。评估项目所处的市场环境 2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场 3。制定项目的发展方向和市场定位 4。推荐最具竞争力的产品建议 5。评估项目目标实现的可能性。。。 市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。 开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断 具体起到 哪些作用呢？ 什么是房地产市场分析？ 概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。 需求方：物业的购买者或租赁者 供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等） 市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！ 房地产